En muchos casos el proceso de negociación fracasa porque en las empresas no se consigue llevar a cabo los acuerdos a los que se había llegado. La mayoría de las empresas piensan que por el simple hecho de escuchar el “sí” de la otra parte, por darse un apretón de manos o por firmar un contrato, la negociación ha sido un éxito. Pero ahí no termina el trabajo. Para crear valor añadido de verdad y conseguir relaciones duraderas con los clientes, es necesario dar seguimiento a la negociación. El análisis previo así como la implementación de los acuerdos son dos de los elementos clave durante el proceso de negociación.

En este libro los autores dan pautas prácticas para llevar a buen puerto la gestión de ese proceso. Con ejemplos de empresas de diferentes países y de distintos tipos de acuerdos como joint ventures, adquisiciones, alianzas o externalización de servicios, El quid de la negociación es la guía para triunfar.