Claves para la negociación de contratos

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Stefanie Jung y Peter Krebs

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Libro

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ISBN: 9788490905814
EAN: 9788490905814
Editorial: Bosch
Fecha de la edición: 29/11/2021
Nº Pág.: 356

Materias:

El libro contiene los elementos clave que los negociadores, especialmente los abogados, necesitan conocer para poder llevar a cabo negociaciones exitosas. Además, se ilustran diferentes estilos de negociación utilizando una presentación ejemplar de las peculiaridades de las negociaciones en China, Estados Unidos y Alemania.

Traducción, adaptación y actualización de la edición en alemán "Die Vertragsverhandlung - taktische, strategische und rechtliche Elemente" y la edición en inglés "The Essentials of Contract Negotiation"

Éxito de ventas en su edición inglesa y alemana (Springer). Wolters Kluwer la edita ahora en lengua castellana para el mercado hispanohablante.

Este libro que tiene su origen en sus ediciones precedentes en lengua alemana e inglesa que han tenido una extraordinaria aceptación, llegando a convertirse en auténticos best-sellers.

La obra pone el foco en las diferentes tácticas y estrategias empleadas comúnmente en la negociación de contratos entre empresas. Además de presentar conceptos, técnicas y herramientas generales de negociación, se examinan las condiciones marco relevantes, los mecanismos subyacentes, así como las diferentes situaciones y los problemas que se presentan generalmente en la negociación de contratos. Las tácticas y estrategias examinadas combinan conocimientos transversales procedentes de disciplinas como la Psicología y la Economía, así como de las ciencias de la comunicación.

CAPÍTULO 1. Introducción e instrucciones de uso

1. Comentarios introductorios

2. Instrucciones para el uso y estructura del libro

2.1. Estructura del libro

2.2. Formas posibles de abordar este libro

CAPÍTULO 2. Proceso de preparación y negociación

1. La preparación de las negociaciones

2. El inicio de las negociaciones

3. La fase principal de las negociaciones

4. El acuerdo

5. La implementación del acuerdo

6. La fase ex-post

CAPÍTULO 3. Lista alfabética de conceptos clave

CAPÍTULO 4. Diferencias culturales en las negociaciones: una aproximación general a los Estados Unidos, China y Alemania

1. El estilo de negociación alemán

1.1. Notas preliminares

1.2. Formación en negociación

1.3. Mentalidades

1.4. Orientación sobre normas jurídicas: principio de puerto seguro

1.5. Características y enfoques básicos

1.6. Preparación de la negociación

1.7. Negociaciones simuladas

1.8. Ubicación, duración y composición del equipo de negociación

1.9. Conversación trivial o conversación informal

2. El estilo de negociación chino

2.1. Notas preliminares

2.2. Formación en negociación

2.3. Mentalidad

2.4. Orientación hacia los requisitos legales

2.5. Creación de confianza y negociaciones de contratos

2.6. Características y enfoques básicos

2.7. Preparación de la negociación

2.8. Lugar, duración y composición de la delegación negociadora

2.9. Fase de familiarización/conversación trivial

2.10. Tácticas en las negociaciones de contratos

2.11. Aplicación de los resultados de la negociación y negociaciones futuras

3. El estilo de negociación estadounidense

3.1. Nota preliminar

3.2. Capacitación en negociación

3.3. Mentalidades

3.4. Orientación hacia los requisitos legales

3.5. Características y enfoques básicos

3.6. Preparación de la negociación

3.7. Lugar, duración y composición del propio equipo de negociación

3.8. Conversación trivial

3.9. Estrategias y tácticas

Bibliografía

ANEXO

Índice analítico