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Cómo Vender a Clientes Resistentes. La técnica de Ventas " Pace&leading". 2ª Edición

Cómo Vender a Clientes Resistentes. La técnica de Ventas " Pace&leading". 2ª Edición
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  • ISBN: 9788496743267
  • EAN: 9788496743267
  • Editorial: Fundacion Confemetal
  • Fecha de la edición:

Materias:

Tal vez el título introduzca al lector a pensar que se encuentra ante uno de esos libros de recetas maravillosas. Nada más lejos de la realidad. Nos encontramos ante una reflexión profunda, fundamentada, que hunde sus raíces en conocimientos científicos, serios y contrastados.

El creciente endurecimiento competitivo presiona a la fuerza de ventas para conseguir más resultados y fidelizar al cliente. Y ello conlleva una mayor habilidad persuasiva ante un cliente que, a su vez, ofrece cada vez mayor resistencia por el acoso de la competencia.

Hoy más que nunca, cada frase del vendedor puede despertar la resistencia del cliente y entorpecer el resultado comercial de la conversación de ventas. Por consiguiente, el vendedor debe ser un experto en evitar esta resistencia. Y para ello los vendedores deberán basar su entrenamiento en dotarse de un lenguaje específico para encarar este tipo de situaciones.

Por ello, el objetivo del libro se dirige a proporcionar a los vendedores unas reglas de lenguaje "hipnótico" para minimizar la resistencia del cliente y facilitar el éxito en ventas. Estas reglas se centran en el binomio "acompañar-dirigir" (pace&leading), que se basa fundamentalmente en mejorar la capacidad de los vendedores.
Presentación.

Prólogo.

CAPÍTULO 1: Seis segundos…o menos….

CAPÍTULO 2: El cliente ya no es lo que era.

CAPÍTULO 3: Relación entre venta y resistencia.

CAPÍTULO 4: La comunicación o el arte de lo común.

CAPÍTULO 5: Pace & Leadind.

CAPÍTULO 6: Egolandia.

CAPÍTULO 7: El que mal empieza mal acaba.

CAPÍTULO 8: Lo que dura, perdura

CAPÍTULO 9: Vísteme despacio que tengo prisa.

CAPÍTULO 10: Leading.

CAPÍTULO 11: Pace & Asking (acompañar e indagar)

CAPÍTULO 12: Personalidad Pace & Leading.

CAPÍTULO 13: Mensaje final Pace & Leading.

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