Cómo Vender Más en su Tienda

Garrido, Jordi

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ISBN: 9788480889629
EAN: 9788480889629
Editorial: Gestión 2000
Fecha de la edición: 01/12/2003
Nº Pág.: 260

Materias:

Derecho / Tributario y Financiero / Contabilidad

PROXIMA EDICION EN PREPARACIÓN

Llega la segunda parte del Best Seller "Cómo vender más en su tienda: Merchandising para detallistas", centrada ahora en las técnicas de venta para los vendedores minoristas profesionales. Se trata de un libro de fácil lectura, ameno, práctico, plagado de claros ejemplos y muy útil para todas aquellas personas que quieran especializarse, mejorar sus resultados económicos y ampliar sus perspectivas profesionales. Con esta obra el lector aprenderá todos los secretos de la venta en un establecimiento detallista, pues todas las técnicas están adaptadas a las necesidades del pequeño y mediano comercio minorista, pudiendo incrementar desde el primer día, su eficacia como vendedor y las ventas en su establecimiento. Jordi Garrido es Master en Marketing, además de estar Doctorado y Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por dos universidades norteamericanas. Profesionalmente, ha desarrollado su carrera en España como Director de Marketing de importantes cadenas detallistas. Paralelamente, ha sido técnico de la Confederación de Comercio de Catalunya y profesor de Estrategia Comercial y de Distribución Comercial en varias Universidades, además de actuar como conferenciante por toda Europa.

Contenido:
Introducción 1. "Llevo muchos años detrás del mostrador y a mí nadie tiene que enseñarme a vender": el vendedor detallista Casuística del vendedor detallista Excusas para no formarse Tipología del vendedor Perspectivas de futuro de los detallistas tradicionales Causas de fracaso de un establecimiento detallista 2. Aplicación del marketing y de las técnicas de venta en el comercio detallista ¿Qué son las técnicas de venta? ¿Qué es el marketing? La evolución de los mercados El marketing relacional frente al marketing transaccional Las tendencias del marketing y del consumidor El ciclo de la oferta y de la demanda para el vendedor detallista Tipos de compra La especialización del vendedor detallista El comercio electrónico. El B2B y el B2C 3. Nuestro cliente, ese eterno desconocido ¿Qué es la segmentación? ¿Cómo segmentar nuestros clientes? Técnica de la segmentación piramidal La influencia de las clases sociales La presión social ''''''' ¿Cómo piensan nuestros clientes? ¿Cuál es el comportamiento del cliente durante el proceso de la compra? Tipología de clientes 4. ¿Cómo hacer que el producto se venda solo? La utilización de las técnicas del merchandising ¿Qué es el merchandising? Elementos potenciadores del merchandising ¿Qué esperan los clientes de nuestro establecimiento comercial? ¿Cómo generar experiencias de compra entre nuestros clientes? ¿Cómo diseñar nuestro establecimiento? Las 10 reglas de oro para vender más y mejor 5. La estructura de la venta ¿Qué es realmente un producto? Naturaleza de los productos ¿Qué es una venta y cuál es su objetivo? La teoría AINDAS Detección de problemas y fallos en los vendedores durante el proceso de lávenla La técnica de lávenla agregada La venta desde la óptica del cliente Las fases del proceso de la compra La comunicación con el cliente: la herramienta básica Las tres fases de la venta 6. Primera fase: Cómo identificar correctamente las necesidades de nuestros clientes Clasificación de las necesidades Análisis de la conducta del cliente Identificación de las influencias externas sobre el cliente Técnicas para obtener información de nuestros clientes El control de la información obtenida y la identificación de necesidades 7. Segunda fase: Cómo desarrollar argumentaciones contundentes Elementos que intervienen en el proceso de la compra Cómo desarrollar argumentos de venta contundentes Clasificación de los argumentos Clasificación y tratamiento de las objeciones Cómo prever y evitar las objeciones 8. Tercera fase: Cómo cerrar la venta. Técnicas de cierre ¿Qué es el cierre de la venta? ¿Cuándo deberemos plantear un cierre? ¿Cómo dirigir el cierre de una venta? ¿Qué es una queja y por qué es una ventaja para el vendedor? ¿Cómo tratar las quejas? Mensaje del autor Bibliografía