La venta de servicios jurídicos

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Jordi Estalella del Pino

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ISBN: 9788490202661
EAN: 9788490202661
Editorial: La Ley
Fecha de la edición: 20/04/2016
Nº Pág.: 325

Materias:

Derecho / Otras materias de Derecho / TÉCNICAS PARA ABOGADOS ( Argumentación, Estrategia, Oratoria ... )

El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.

Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.

En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.

INTRODUCCIÓN

PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO

CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR
•VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
•NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS
•COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES
•CONCLUSIONES

CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD
•EXTROVERSIÓN
•RESILIENCIA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
•EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
•LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
•CONCLUSIONES

SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES

CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS
•LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA)
•LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
•QUIÉN VENDE (O DEBERÍA VENDER) EN UN DESPACHO
•CONCLUSIONES

CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES
•EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
•ESTEREOTIPOS
•EXPERIENCIAS PREVIAS
•BOCA A BOCA
•PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
•CONCLUSIONES

CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS
•LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
•VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
•ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
•¿BUENO, BONITO Y BARATO?
•POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO
•GRATIS NO FUNCIONA
•CONCLUSIONES

TERCERA PARTE. CÓMO VENDER

CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
•CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
•IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
•CONCLUSIONES

CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I
•EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
•PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
•MEDIOS DE ATRACCIÓN
•CONCLUSIONES

CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II
•SEGUNDA FASE: CORTEJO
•CONCLUSIONES

CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES
•TERCERA FASE: SATISFACCIÓN
•CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
•GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
•CUARTA FASE: MANTENIMIENTO
•DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS
•CLIENTES
•PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS

CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS
•ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
•PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
•PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
•PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
•TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
•CONCLUSIONES

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