Más ventas. 2ª Edición

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García Bobadilla, Luis María

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ISBN: 9788473564854
EAN: 9788473564854
Editorial: ESIC - Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing
Fecha de la edición: 19/03/2007
Nº Pág.: 416

Materias:

Economía / OBRAS GENERALES Y TRATADOS

Es una guía práctica de ventas, pero con sólidos fundamentos teóricos, a Reúne saber académico, pero con gran dosis de experiencia de ventas. Es un libro de lectura y estudio para descubrir, pero también de útil consulta para recordar. Es fruto de la experiencia de ventas en el mercado. No de la traducción de un libro de algún autor
anglosajón. Trata sobre todo de ventas de productos de gran consumo, pero con ideas y métodos aplicables a la venta de productos y servicios de otros sectores. Su contenido va desde las «Técnicas de ventas» hasta la «Dirección de ventas». Para el estudiante de esta materia y para el profesional de la venta.

Índice

Prólogo de José Moltó Calatayud
Prólogo de Pedro J. Reinares Lara
Introducción

Capítulo I: La función de ventas
Capítulo II: La negociación con los grupos de compra/plantillas comerciales
Capítulo III: Las etapas de la entrevista de ventas
Capítulo IV: Las herramientas de ventas y manual de ventas
Capítulo V: La venta: saber preguntar y saber escuchar
Capítulo VI: La negociación en ventas
Capítulo VII: Las objeciones
Capítulo VIII: Las objeciones sobre el precio
Capítulo IX: Conocer a nuestro cliente
Capítulo X: La programación neurolingüistica (PNL)
Capítulo XI: La venta compleja
Capítulo XII: La gestión de las grandes cuentas
Capítulo XIII:La ingeniería de ventas
Capítulo XIV: La organización del equipo de ventas
Capítulo XV: Gestión de una ruta y territorio
Capítulo XVI: Control de ventas
Capítulo XVII: La selección de ventas
Capitulo XVIII: La evaluación
Capítulo XIX: La retribución de ventas
Capítulo XX: Aspectos éticos de la venta
Capítulo XXI: Las nuevas tecnologías y la venta
Capítulo XXII: Marketing relacional. ¿Ventas relacionales? ¿Vendedores relacionales?
Capítulo XXIII: Conceptos que el vendedor debe conocer

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