Negociación intercultural

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Cabeza, Domingo | Corella, Pelayo | Jiménez, Carlos

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ISBN: 9788415340799
EAN: 9788415340799
Editorial: Marge Books
Fecha de la edición: 19/11/2013
Nº Pág.: 338

Materias:

Derecho / Comunitario e Internacional / COMERCIO EXTERIOR - INTERNACIONAL

Qué respuestas busca una joven que inicia su andadura en una oenegé en África, qué busca un ejecutivo de operaciones recién promocionado en Norteamérica o qué necesitan dos directivos comerciales que tienen que negociar una compraventa en Asia.

Los autores de este libro responden a las dudas y los temores que pueden surgir en su quehacer diario, y es una guía imprescindible para aquellas personas que deben enfrentarse a una negociación comercial, al inicio de un proyecto internacional, a un cambio de residencia o a una actividad en un entorno cultural, geográfico o social distinto del suyo habitual.

A partir de modelos teóricos y casos prácticos, esta obra permite conocer desde los factores más generalistas de un entorno social hasta los más concretos: comprender las dimensiones culturales necesarias para relacionarse de forma efectiva, desde el primer momento, con personas de otras culturas, reconocer la personalidad de sus interlocutores y utilizar, finalmente, las técnicas de negociación más exitosas en cada caso.

Este libro consta de tres partes que corresponden, haciendo un símil deportivo, a la definición del terreno de juego (el entorno político, económico y social de las regiones más importantes del mundo), la posición de los jugadores en el campo (el conocimiento y uso de las dimensiones culturales, la personalidad y la comunicación) y, por último, las estrategias y jugadas para lograr la victoria (las técnicas de negociación específicas que han de emplearse en función de las circunstancias).

PARTE 1

CONTEXTOS POLÍTICOS, ECONÓMICOS Y SOCIALES

El mundo, hoy

El mundo desarrollado

Rusia está de vuelta

Asia, el continente emergente

América Latina, la heterogénea

Entorno árabo-musulmán

África subsahariana

Australia, buscando su lugar en el mundo

PARTE 2

MULTICULTURALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN

Reconocimiento de las dimensiones culturales básicas

El uso de las dimensiones culturales en un proceso de negociación

La personalidad de los negociadores

La comunicación en la negociación

Comunicación no verbal. Aspectos relevantes en una negociación

PARTE 3

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Tipos de negociación y estrategias más comunes

Método Harvard de negociación

El proceso de negociación

El buen negociador

Coaching aplicado a la negociación