Por Qué Mis Clientes Me Daban El Sí

Introducción

Capítulo Uno
(Escuchar)
1. Dimes y diretes
Evita el cruce infructuoso de diálogos
2. Justo a tiempo
Cumple con el plazo pactado pero causando mejor impresión
3. Piense en los demás
Saca partido a través de un trato adecuado
4. Por la boca muere el pez
Muéstrate interesado por el problema de tu cliente y haz que te hable hasta que no tenga más que decir
5. Receptor-emisor
Escucha para saber
6. Sólo sé que no sé nada
Adopta una postura de aparente desconocimiento según tus circunstancias como argucia calculada
7. Usted Primero
Consigue más dejando que te digan

Capítulo Dos
(Observar)
8. Atención a los detalles
Contesta con detalles que apoyen tu razonamiento
9. Buscar el yo
El tipo de carácter de tu oponente puede facilitarte la tarea
10. Calar al prójimo
Observa y valora la forma de ser de tu interlocutor para saber cómo relacionarte con él
11. Conseguir agradecimiento
Crea el ambiente adecuado para que te den las gracias
12 Convencer decidiendo
Anota lo esencial en su momento para causar mejor impresión después
13. Cualquier sistema es bueno...si se sigue
Atiende todo en su momento mediante el hábito de comprobación diaria
14. Dime de qué presumes...
Los que dicen que todo lo saben y conocen a todo el mundo se fotografían ellos mismos
15. La apariencia vende
Cuida los detalles que transmiten tu imagen de vendedor para mejorar la imagen de tu producto
16. Lo prometido es deuda
Gana puntos no excediendo el plazo que has prometido
17. Ni buscarla ni desaprovecharla
Aborda a tu cliente cuando sepas que tiene problemas con tus competidores pero no le hables de ellos
18. No hay mal que por bien no venga
Una actitud receptiva por tu parte puede desarmar a la parte contraria
19. No suenes impersonal
Trata a tu cliente huyendo del 'corto y pego'
20. Personalizar o morir
Pónselo fácil a quien te compra
21. Que salve su prestigio
Si te interesa seguir con la relación, sal airoso sin poner a tu oponente en evidencia
22. Quién vende qué
Haz crecer a tu empresa con tu aporte irreemplazable de virtuoso en ventas
23. Servicio vs publicidad
Si te conocen por tu publicidad tienes que mantener la calidad del producto para no decepcionar

Capítulo Tres
(Hablar)
24. Al cabeza de turno
Dirígete siempre al que corta el bacalao, te ahorrarás un buen trecho
25. Cumplir es convencer
Constrúyete una imagen fiable cumpliendo tus promesas por pequeñas que parezcan, te dará credibilidad ante los demás
26. Do you speak English?
La aparente dificultad del idioma de los negocios
27. Esto es una feria
Concentra la atención del cliente en lugares sin distracción
28. Hablando en plata
Conserva la fluidez y claridad de cuando hablas si tienes que ponerlo por escrito
29. La leal competencia
No caigas en la fácil (y gratuita) tentación de la crítica destructiva sobre tu competidor, te juzgarán por ello
30. La ley del silencio
No te sientas tentado a seguir hablando de lo que acabas de vender
31. La longitud importa
Exprésate según el nivel de tu interlocutor
32. Marcar la diferencia
Vigila que el servicio de atención al cliente no conteste como la máquina del tabaco
33. No
Ejercita la diplomacia de la técnica del 'no'
34. Ponle imagen
Refuerza tu explicación mediante la ayuda gráfica para hacerte entender mejor
35. Que hable, que hable
Hablarle a una audiencia puede resultar fácil y placentero, sólo requiere la técnica al alcance de cualquiera de vencer el
miedo y romper el hielo
36. Quiere comprar... no que le vendas
Convierte a tu cliente en el protagonista de lo que le transmites
37. Respuesta para todo
Recibe las objeciones del cliente con mano izquierda. Contraataca sin que se te note ofreciéndole valor añadido y beneficio
38. Telefonazos
Sírvete de la estrategia que te brinda el teléfono
39. Vender el alma
No vendas lo físico de tu producto a secas, tu cliente quiere beneficios con cada cosa que compra

Capítulo Cuatro
(Preguntar)
40. Entrante o saliente... conveniente
Intenta informarte qué clientes se encuentran próximos a tomar o dejar el cargo, como ocasión propicia
41. Insiste que algo queda
Persiste en tu intento de forma controlada y con conocimiento de detalles que te faciliten el camino
42. La ocasión la pintan calva
Escoge el momento según pinte la situación
43. Pedir explicaciones
Pregunta si quieres estar preparado para contestar
44. Preguntando se va a Roma
Interésate por los detalles del comprador y su entorno como allanamiento de tu camino hacia la venta
45. Qui va piano...
Ajusta tus decisiones y acciones al control de agenda. Elige el momento oportuno para tu cliente
46. Sonsacando que es gerundio
Entérate de forma indirecta qué piensa tu cliente

Capítulo Cinco
(Contestar)
47. Accionar, no reaccionar
Reaccionando te dejas llevar por el impulso hacia la desventaja del bote pronto
48. Aproximación con-tacto
Usa la prudencia en la forma de aproximarte a alguien para ganarle la voluntad
49. Ataque y defensa
Aplica la táctica del 'fuera de juego'
50. Dale cancha
Haz que te contesten lo que te interesa
51. Dalo por sentado
No saques a relucir lo ya acordado, habla de lo siguiente
52. Decídete... pero cuándo
Sopesa las consecuencias de tomar una decisión precipitada; hazlo sólo si estás seguro de que no comprometes lo demás
53. Dos no discuten si uno no quiere
Evita la discusión con alguien a quien quieres llevar a tu forma de ver las cosas
54. El felino y el líquido elemento
Persuade dando el enfoque adecuado a tu mensaje
55. Esperar, no desesperar
Ofrece una variante de lo que te piden meditándolo previamente
56. Herrar es umano
Demuestra que una queja que recibas puede reforzar tu imagen de profesional
57. Lo emocional cuenta
Si actúas por impulso calcula las consecuencias
58. Lo peor primero
De una mala noticia y otra mala, empieza siempre por la peor
59. No usar la misma moneda
Sorprende a tu interlocutor con un cambio de táctica
60. Quien da primero...
Hazte querer dando señales de vida a la primera de cambio
61. Si es 'no', mejor pronto que tarde
No te desgastes innecesariamente demorando una contestación negativa
62. Una de cal y otra de arena
La ventaja de suavizar tu posible reacción o impulso

Capítulo Seis
(Negociar)
63. Árboles que no dejan ver el bosque
Avanza por partes para evitar malograr tu gestión
64. Contratar convenciendo
Prepara un documento fácil de firmar por tu cliente
65. En la tuya o en la mía
Procura siempre negociar en tu terreno
66. Flexibilizar posturas
Cede ante peticiones que puedes reconvertir para no desfavorecer a ninguna de las dos partes
67. Ganar la apuesta
No ganes nunca una batalla al precio de perder la guerra
68. Gastarse es poco convincente
Avisa que no podrás aceptar lo que quiere tu cliente, pero dejando una puerta entreabierta para salir dignamente por si tienes que dar marcha atrás
69. Jugar a dos bandas
Pinta de antemano la situación como para no tirar cohetes, pero sin dejar de esforzarte en conseguir tu objetivo
70. Lo tengo en el bote
No confíes nunca en llevarte el gato al agua con la gorra
71. Macedonia mejor que fruta única
Mejora tu propuesta añadiendo detalles que la hagan más interesante
72. Mejor picudos
No suenes demasiado redondo en tu oferta
73. No = Si, pero
No quemes los puentes por si la situación sugiere un cambio de rumbo
74. Persuadir a David o a Goliat
Abordar al grande no siempre resulta más favorable
75. Prisas pero menos
Tómate el tiempo necesario si la situación lo exige
76. Vamos por partes
Ofrécete a Intervenir como mediador efectivo entre las partes en aparente desacuerdo
77. Vendo, luego convenzo (y v.v.)
Si te esmeras en cómo abordar a tu cliente, ya tienes la venta medio hecha