Seis Sombreros del Vendedor con Exito. Un Enfoque Dinámico para Obtener los Mejores Resultados

5% dto.

Dave Kahle

(0 Comentarios)
Comenta y valora este libro

Libro

5% de descuento.

~~20,14 €~~

19,13 €

Sin Stock. Envío en 7/10 días

ISBN: 9788480888196
EAN: 9788480888196
Editorial: Gestión 2000
Fecha de la edición: 12/01/2004
Nº Pág.: 280

Materias:

Empresa / MARKETING Y COMERCIAL / COMERCIAL - VENTAS

Usted es un vendedor. Por tanto, nadie le tiene que decir que vender es cada día más difícil. Los seis sombrros del vendedor con éxito le proporciona un sistema que le enseñará a sacar el máximo provecho de cada situación. Kahle le propone estos seis "sombreros" o roles:
- El sombrero del planificador astuto para recopilar información útil sobre clientes y competidores, y para hacer planes.
- El sombrero de amigo de confianza para crear relaciones positivas.
- El sombrero de consultor efectivo para hacer las pregutnas adecuadas y para saber escuchar.
- El sombrero de la persuasión que le permitirá convencer y cerrar la venta.
- El sombrero de directivo de recursos humanos que le ayudará a fijar objetivos, a organizarse y a basarse en sus fortalezas para superar las adversidades.
- El sombrero del aprendizaje continuo para estar en actitud de aprender y cambiar de forma permanente.

INTRODUCCIÓN
1. LAS VENTAS EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN
¿Qué es lo que está pasando?
Características de la era de la información
Implicaciones para los vendedores
Implicaciones que resultan de los apremios de sus clientes

2. INTRODUCCIÓN A LOS SEIS SOMBREROS
Los seis sombreros

3. EL PRIMER SOMBRERO: PLANIFICADOR ASTUTO
Empiece informándose
Los principios de la planificación

4. PLANIFICADOR ASTUTO: SEGUNDA PARTE
Los procesos
Probando el primer sombrero
Cómo usar el primer sombrero
Aplicación: usar los seis sombreros para convertir los retos en oportunidades

5. EL SEGUNDO SOMBRERO: AMIGO DE CONFIANZA
Estilo de comunicación
Lenguaje
Conexiones

6. AMIGO DE CONFIANZA: SEGUNDA PARTE
Cómo ganarse el respeto de su cliente
Cómo ganarse la confianza de su cliente
Probando el segundo sombrero
Llevando el segundo sombrero
Aplicación: usar los seis sombreros para convertir los retos en oportunidades

7. EL TERCER SOMBRERO: CONSULTOR EFICAZ ABRIENDO LA VENTA LOS PROCESOS

8. CONSULTOR EFICAZ: SEGUNDA PARTE
Cómo utilizar eficazmente las preguntas
Probando el tercer sombrero
Llevando el tercer sombrero
Aplicación: usar los seis sombreros para convertir los retos en oportunidades

9. EL CUARTO SOMBRERO: INFLUYENTE HÁBIL
La presentación de ventas
La presentación a un nivel superior: conceptos y filosofía

10. INFLUYENTE HÁBIL: SEGUNDA PARTE
El cierre de la venta
Decisiones de grupo
Otras alternativas que usted puede seguir
Probando el cuarto sombrero
Llevando el cuarto sombrero
Aplicación: usar los seis sombreros para convertir los retos en oportunidades

11. EL QUINTO SOMBRERO: EXPERTO DIRECTIVO DE RECURSOS HUMANOS.
Aplicar el proceso de fijación de metas a mejorar sus resultados de ventas
Administración del tiempo

12. EXPERTO DIRECTIVO DE RECURSOS HUMANOS: SEGUNDA PARTE
Controlar el fiasco y la adversidad Cómo sobrevivir a la marca de la información
El control del miedo
El control de la adversidad: optimismo aprendido
Probando el quinto sombrero
Llevando el quinto sombrero
Aplicación: usar los seis sombreros para convertir los retos en oportunidades

13. EL SEXTO SOMBRERO: MAESTRO APRENDIZ

14. MAESTRO APRENDIZ: SEGUNDA PARTE
El proceso de menta-morfosis Probando el sexto sombrero
Llevando el sexto sombrero
Aplicación: usar los seis sombreros para convertir los retos en oportunidades