Vendedores de valor. Estrategias para fidelizar al cliente sin bajar los precios

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Kumar, Nirmalya ; Narus, James A.; Anderson, James C.

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ISBN: 9788423426607
EAN: 9788423426607
Editorial: Deusto
Fecha de la edición: 26/06/2008
Nº Pág.: 220

Materias:

Empresa / GESTIÓN / ESTRATEGIA

Normalmente cuando deseamos conseguir un nuevo cliente y la competencia le hace una propuesta, nuestra primera reacción es reducir el precio de nuestro producto. Sin embargo, ésta no es una estrategia que nos asegure el triunfo sobre el competidor. Por el contrario, si somos capaces de mantener el precio pero ofrecerle al cliente un valor añadido a nuestro producto, conseguiremos cerrar la negociación con éxito.
Vendedores de valor desarrolla las herramientas necesarias para hacer que nuestra red comercial no sólo utilice el precio como elemento de negociación, sino que se acerque al cliente con datos que añadan valor tanto a la empresa como al producto para obtener, como elemento final, la fidelidad del cliente con nuestra marca.

Prefacio.
Agradecimientos

Capítulo [. Vendedores de valor
Capítulo 2.. Conceptualizar el valor
Capítulo 3. Formular propuestas de valor
Capítulo 4. Corroborar las propuestas de valor
Capítulo 5. Adaptar las ofertas de mercado
Capítulo 6. Transformar al personal de ventas en vendedores de valor
Capítulo 7. Sacar partido del valor aportado
Capítulo 8. Prosperar en los mercados