55 Respuestas a preguntas clave en ventas. Lo que debe saber el líder de un equipo comercial. Lo que necesita conocer su equipo de ventas.

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Lareki Garmendia, Felix

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ISBN: 9788473564946
EAN: 9788473564946
Editorial: ESIC - Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing
Fecha de la edición: 18/06/2007
Nº Pág.: 258

Materias:

Empresa / MARKETING Y COMERCIAL / COMERCIAL - VENTAS

El libro “55 respuestas a preguntas clave en ventas” da soluciones a preguntas en el día a día de la negociación comercial. Escrito por un profesional de la venta y profesor universitario, Félix Lareki afirma que es un libro para ser leído por todas las personas que o bien practican la venta como su profesión diaria, bien desarrollan puestos de responsabilidad como Directores comerciales o jefes de ventas o son estudiantes de escuelas de marketing o de negocios en general.

El autor da respuestas a 55 preguntas claves en el mundo de las ventas y de la negociación comercial. ¿Cómo interpretar mejor las razones de compra y acercarnos a los deseos del comprador? ¿Cómo generar valor en nuestra relación con clientes? ¿Cómo entender mejor sus necesidades?¿La oferta de valor es posible ante clientes imposibles?¿Está todo inventado en ventas?¿Siempre es posible un acuerdo?¿Las objeciones, siempre son un elemento negativo en la relación?¿Que hacer ante el cliente precio?¿Existe realmente el superman de las ventas?¿Las ventas y la moralidad, pueden ir de la mano?¿Cual es el secreto para elegir al mejor vendedor?

El autor quiere transmitir sus múltiples experiencias desarrolladas a través de miles de entrevistas de ventas con clientes y no clientes, facilitando una herramienta valiosa a las personas que hacen de la venta y de la relación una maravillosa profesión.

El autor afirma que la responsabilidad más importante de cualquier vendedor es mostrar a su posible cliente los beneficios –no siempre económicos- que reporta una determinada decisión de compra, aportando “valores” que justifiquen la misma.

El autor, Félix Lareki es donostiarra, licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Bilbao. Su carrera profesional fundamentalmente la ha desarrollado en Xerox España. Posee una profunda experiencia en management, manejo de recursos humanos y dirección de grupos de trabajo. Profesor de la Escuela Universitaria de Marketing en la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Bilbao y en la Universidad del País Vasco.

Capítulo I
Entender las razones de compra es acercarnos a los deseos del comprador.

Capítulo II
Las necesidades del cliente y la generación de valor.

Capítulo III
La aportación de "valor" como hecho diferencial en la relación. Estrategias para generarlo

Capítulo IV
Dejar de ofertar para negociar.

Capítulo V
La venta negociada como equilibrio de fuerzas.

Capítulo VI
La venta negociada es un arte, pero exige técnicas que hay que entrenar con una preparación continua.

Capítulo VII
Los clientes son muy distintos entre sí. Muchos de ellos plantean frenos a la venta negociada en forma de objeciones.

Capítulo VIII
Rematar la faena, ¿tarea ardua y difícil?

Capítulo IX
La mochila del guerrero. El vendedor superestrella ¿hay un modelo a seguir?

Capítulo X
La ética y el beneficio. El criterio para seleccionar al mejor vendedor.