Aprenda a negociar . Habilidades, estrategias y tácticas

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Silvia Pinto Valero

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ISBN: 9788415781325
EAN: 9788415781325
Editorial: Fundacion Confemetal
Fecha de la edición: 27/02/2015
Nº Pág.: 183

Materias:

Empresa / GESTIÓN / ESTRATEGIA

La negociación está presente en prácticamente todas las relaciones que mantenemos con los demás. A lo largo de nuestra vida, gracias a la experiencia, vamos mejorando nuestras habilidades de negociación. Pero este proceso que a veces es largo e incluso doloroso por no conseguir nuestros objetivos, podemos acortarlo si conocemos bien todos los aspectos que influyen en un proceso de negociación.

Negociar no es imponer lo que nosotros queremos, o lo que nos viene bien, sino llegar a un acuerdo con la otra parte. Para ello tenemos que ser capaces de estructurar nuestro mensaje, de adaptarlo a nuestro interlocutor/ es, de empatizar, de persuadir…

Este libro está orientado a todos aquellos que quieren mejorar los resultados en cualquier tipo de negociación, tanto personal como profesional y sentirse satisfechos al dar por cerrada la negociación.

A través de las páginas de este libro y de una forma amena y concisa, se pretende facilitar las claves para mejorar nuestras habilidades y establecer posibles tácticas y estrategias a utilizar en cada momento, dependiendo del tipo de negociación al que nos enfrentemos, de los negociadores de la otra parte o de nuestras propias características.

Capítulo 1.
INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN ......................................
1.1. Variables importantes en los procesos de negociación ....
Capítulo 2.
LAS RELACIONES HUMANAS Y LA NEGOCIACIÓN ..................
2.1. El conflicto como parte de las relaciones humanas .........
2.2. El poder en la negociación .............................................
2.2.1. La relación entre las partes ................................
2.3. Tipos de negociación .....................................................
2.4. Intereses y objetivos de la negociación ..........................
Capítulo 3.
LA COMUNICACIÓN Y LA NEGOCIACIÓN ................................
3.1. El lenguaje ....................................................................
3.2. El silencio .....................................................................
3.3. La comunicación no verbal ............................................
Capitulo 4.
LAS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN .....................................
4.1. La persuasión ...............................................................
4.2. La asertividad ...............................................................
4.3. La empatía ...................................................................
Capítulo 5.
FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN ...
5.1. La personalidad ............................................................
5.2. La motivación ...............................................................
5.3. La percepción ...............................................................
5.3.1. La experiencia ....................................................
5.3.2. El prejuicio .........................................................
5.4. El estado de ánimo .......................................................
Capítulo 6.
FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN ..
6.1. El contexto ...................................................................
6.2. La cultura .....................................................................
6.2.1. Las subculturas ..................................................
6.3. El lugar y el medio ........................................................
6.3.1. El medio ............................................................
6.4. El número de participantes ............................................
6.4.1. El reparto de funciones .......................................
6.4.2. La incluencia del grupo .......................................
6.4.3. La negociación entre más de dos partes .............
Capítulo 7.
FASES DE LA NEGOCIACIÓN ..................................................
7.1. La preparación ..............................................................
7.2. La presentación ............................................................
7.2.1. La toma de contacto ...........................................
7.2.2. La presentación de ofertas .................................
7.3. Planteamiento y exposición ............................................
7.4. Las objeciones ..............................................................
7.5. El cierre .......................................................................
7.6. El compromiso ..............................................................
Capítulo 8.
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN ........................
8.1. El pastel fijo y las estrategias distributivas o Integrativas
8.2. La norma de reciprocidad ..............................................
8.3. Estrategia de penetración ..............................................
8.4. Estrategia de negociar paquetes de ofertas ....................
8.5. Clasificación de tácticas según William Ury ....................
8.6. La ética y las estrategias de negociación .......................
Bibliografía ...........................................................................