Como Seleccionar Eficazmente Comerciales y Vendedores

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Elena Rubio Navarro

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ISBN: 8495428628
EAN: 8495428628
Editorial: Fundacion Confemetal
Fecha de la edición: 01/07/2002
Nº Pág.: 320

Materias:

Empresa / MARKETING Y COMERCIAL / COMERCIAL - VENTAS

Esta obra representa una importante y valiosa aportación en el terreno de los Recursos Humanos y del management por su enfoque orientado a la eficacia y a la optimización de los recursos de selección. Partiendo de un destacado conocimiento del puesto comercial, la autora detalla minuciosamente cada rasgo del perfil comercial y lo asocia a su competencia correspondiente dando como resultado la elaboración de un modelo de psicología del vendedor que será de gran utilidad para los profesionales del sector. Es la obra más innovadora escrita sobre el tema de selección: recoge numerosos aspetos ya conocidos y realiza su propia síntesis aportando sugerentes y vanguardistas ideas como son la realización de juegos en las pruebas de selección, la entrevista circular, el análisis del perfil del propio contratante y, en general, todo el contenido y el diseño del libro. Es el libro que todo profesional de la selección debe consultar.

PARTE I

Capítulo 1: La Selección de Personas en Escenarios de Máxima Incertidumbre.
Capítulo 2: Las Empresas, las Tendencias y la Mentalidad de los Dirigentes en su Orientación al Factor Humano.
Capítulo 3: Bagaje de las Empresas de Selección y sus Consecuencias.
Capítulo 4: El Seleccionador.

PARTE II

Capítulo 5: La Persona y la Personalidad del Vendedor: Dimensiones Observables para el Diagnóstico.
Capítulo 6: Construyendo el Marco hacia las Competencias del Vendedor.
Capítulo 7: El Perfil del Vendedor con Relación a las Especificaciones del Puesto.
Capítulo 8: Un Marco Amplio de Competencias para la Venta.

PARTE III

Capítulo 9: Auditoría de Selección para la Dirección Comercial.
Capítulo 10: Análisis del Puesto Mediante el Método del Incidente Crítico.
Capítulo 11: Procedimiento.
Capítulo 12: Nuevos Formatos de Entrevista de Selección.
Capítulo 13: Innovaciones para las Entrevistas de Selección.
Capítulo 14: Métodos, Herramientas y Test de Evaluación.