Eficiencia y Rentabilidad de un Despacho de Abogados. Firmas pequeñas y medianas en un entorno más competitivo

INTRODUCCIÓN
Que vas a encontrar en este libro
Entender el sector legal como mercado
Técnicas básicas de management
El coste interno de las operaciones
Tener criterio sobre el uso de la tecnología
Ejercicios prácticos
Que no vas a encontrar en este libro
Aplicar técnicas de negocios que no se parecen al tuyo
Maximizar el beneficio a costa del servicio
La receta mágica
Cómo hacerse rico con un despacho de abogados

CAPÍTULO I
EL SECTOR LEGAL. VERDADES Y MITOS
Algunos datos que nos pueden ayudar a entender nuestro negocio.161.968
El tamaño del despacho como patrón de calidad
¿Los clientes contratan abogados o despachos?
¿Por qué es importante detectar si el cliente contrata al abogado o al despacho?
Conclusiones

CAPÍTULO II
LA ESTRATEGIA
¿Qué es la estrategia?
¿Necesitan una estrategia los abogados individuales (los "solos"), despachos pequeños y medianos?
Diferencias a la hora de definir una estrategia en una empresa de servicios profesionales respecto de otros sectores
Despacho profesional y empresa de servicios jurídicos
Tres conceptos para entender el origen de los beneficios en un despacho de abogados: margen, productividad y leverage
a. El margen
b. La productividad
c. El leverage o apalancamiento
Elige tu estrategia. Una sencilla herramienta para definirla
El énfasis en los procesos o en los diagnósticos
El grado de contacto con el cliente
1. Commodity
2. Procesos
3. Experiencia
4. Expertise
Definiendo la estrategia
Tamaño del despacho. Dimensionar correctamente la estructura
La estrategia y el despacho internacional
La estrategia de búsqueda de clientes. La segmentación
Conclusiones
Un caso práctico. Nial Art Law, del arte del derecho al derecho del arte

CAPÍTULO III
LAS PERSONAS Y LAS OPERACIONES
Los mal llamados "recursos humanos"
Las personas son lo más importante en servicios profesionales, y en todo lo demás
Las necesidades y motivaciones de las personas
Las reuniones, el ladrón de tiempo de los despachos de abogados
Las operaciones en un despacho de abogados. La capacidad y la ocupación
Decisiones que pueden variar cuando existe plena capacidad u ociosidad
Conclusiones

CAPÍTULO IV
LAS FUSIONES E INTEGRACIONES DE DESPACHOS Y DE SOCIOS
Introducción
La fusión como estrategia, no como objetivo
Motivos para realizar una fusión
1. Fusión para generar una ventaja competitiva
2. Fusión para ser más grande
3. Fusión para ofrecer multi localización
4. Fusión fundamentada en las expectativas de sinergia
5. Fusiones por motivos económicos
Reglas a seguir para plantearse una fusión
Indicadores de éxito en un proceso de fusión
Puntos a trabajar si se ha decidido integrar o fusionar un despacho
Anexo I. Ejemplo de un plan de integración (resumen ejecutivo)

CAPÍTULO V
EL MARKETING Y LAS VENTAS
¿Qué es el marketing?
a. Proceso por el cual una empresa crea valor
b. Para sus clientes elegidos
c. El valor se crea satisfaciendo las necesidades de los clientes
d. Un despacho de abogados necesita definirse no sólo por el ser-vicio que vende, sino por el beneficio que proporciona para el cliente
¿Necesita un despacho pequeño o mediano un plan de marketing?
La importancia de un correcto y permanente desarrollo de negocio
Posibles vías para aumentar los ingresos de un despacho de abogados
Aumento del número de clientes
Aumento del ingreso medio por cliente
a. Aumentando el número de servicios por cliente
b. Aumentando el ingreso medio por servicio
Cinco reglas para comenzar el desarrollo de negocio de un despacho de abogados
1. Pregunta a tus clientes actuales cómo se les puede prestar un mejor servicio
2. Invertir en los clientes actuales demostrando un gran interés por sus asuntos
3. Decide a qué clientes llevarías asuntos sin cobrar
4. Define unas cuantas actividades para demostrar que tienes algo útil que ofrecer
5. Escucha a tus clientes potenciales
La determinación del precio de los servicios jurídicos
Límites en la fijación del precio de los servicios jurídicos. Coste de producción y valor o utilidad generada al cliente
a. Límite inferior. El coste de producción del servicio jurídico
b. Límite superior. El valor o utilidad generada al cliente
Qué me dan
Qué me cuesta

CAPÍTULO VI
EL CONTROL DE INGRESOS Y GASTOS
Introducción
¿Cuánto cuesta una hora de mi trabajo?
La repercusión de los gastos generales a los abogados de un despacho. El coste interno de los servicios jurídicos
Coste de los abogados
Gastos generales
Tiempo que vamos a emplear en el proyecto
Presupuestos de ingresos y gastos
El presupuesto de ingresos
El presupuesto de gastos
El presupuesto de ingresos y gastos dinámico
Conclusiones sobre el control de ingresos y gastos

CAPÍTULO VII
LA TECNOLOGÍA AL SERVICIO DE LA EFICIENCIA Y RENTABILIDAD DE TU DESPACHO
Introducción
La "inversión tecnológica", vital en los despachos pequeños y medianos
El SAAS (software as a service) y el cloud computing
El cloud computing. Obstáculos y objeciones en su utilización
En cuanto a rendimiento, disponibilidad, escalabilidad y adaptabilidad
Seguridad y normativa
Entorno de los distribuidores
Inercia organizacional
Algunas reflexiones sobre los obstáculos
En cuanto a las interrupciones del servicio
En cuanto a la externalización de los datos
En cuanto a los distribuidores
Una última reflexión. La trasferencia de poder
El software de CRM (Customer Relationship Management)
Contenido de una aplicación para abogados. El margen, la productividad y el leverage
Gestión de expedientes o proyectos
Gestión económica
Gestión de clientes y contactos
Visibilidad de un despacho de abogados en internet
Blog
Redes sociales.

CAPÍTULO VIII
RETOS DE LOS DESPACHOS DE ABOGADOS PARA LOS PRÓXIMOS AÑOS
Aumento de los días de cobro
Aumento del riesgo por impago
Volumen de facturación del sector legal
Cambios en las estructuras de los despachos
Estructura de personas
Estructura de costes
Incorporación de nuevos clientes
Inversión en tecnología
Especialización
1. La localización geográfica cada vez importará menos
2. El mercado potencial de los servicios de "nicho" o alto expertise serán más grandes
3. Cuando lo general es muy fácil de conseguir, lo especial se valora más
Conclusiones
Una visión práctica de los retos a afrontar por los despachos de abogados. Carlos Valls, socio director de Iuris Valls Abogados

CAPÍTULO IX
CONCLUSIONES. LAS DIEZ TAREAS QUE VOY A TRABAJAR EN MI DESPACHO A PARTIR DE MAÑANA
1. Definir mi estrategia y posicionamiento
2. Segmentar los clientes de mi área de actuación o revisar la segmentación actual
3. Calcular la relación entre capacidad y ocupación del despacho
4. Interesarme por las motivaciones de las personas que trabajan con-migo y definir cuáles serían las más adecuadas conforme a mi estrategia y posicionamiento
5. Definir la estrategia de crecimiento del despacho, y reflexionar sobre si queremos crecimiento interno, o bien a través de una fusión o una integración
6. Recopilar datos del área de actividad del despacho
7. Definir la mejor estrategia para desarrollar negocio en el despacho y marcar unas tareas concretas
8. Preparar un presupuesto de ingresos y gastos anual
9. Preparar una estimación de costes y horas de los asuntos nuevos que vayan entrando en el despacho
10. Definir una estrategia en cuanto a los sistemas de información y visibilidad en internet

BIBLIOGRAFÍA
Libros
Revistas
Documentos de investigación
Estudios