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Manual de gramática parda de la negociación

Manual de gramática parda de la negociación
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  • ISBN: 9788479789947
  • EAN: 9788479789947
  • Editorial: Diaz de Santos Ediciones
  • Fecha de la edición:
  • Nº Pág.: 262

Materias:

Este libro tiene su origen en un opúsculo de apenas doce páginas que contenía una serie de proverbios, refranes y frases ingeniosas acerca de la Negociación que fui recopilando de aquí y de allá. Este trabajo, en forma fotocopiada, lo utilice para obsequiar a los participantes de mis cursos y conferencias sobre Negociación a lo largo de más de diez años, y fue publicado por la EBS (Extremadura Business School) en 2007 con el mismo propósito de obsequiar a los participantes en mis cursos.
Introducción......................................................................
Antes de negociar.............................................................
– Hable con mucha gente de la otra parte, pero que ellos
sólo hablen con usted...................................................
– Es muy útil tener un canal de comunicación con la otra
parte..............................................................................
– Ni le contarán toda la verdad ni será verdad, todo lo
que le digan...................................................................
– No se jacte de que conoce a la otra parte, invítela a
comer............................................................................
– No hay mejor improvisación que la que está cuidadosamente
preparada.......................................................
– Antes de construir la casa hay que preparar los cimientos.
– Más vale un por si acaso que un pensé que..................
– El negociador mal preparado se limita a la negociación
reactiva..........................................................................
– Prepárese para contestar a las objeciones....................
– Averigüe qué margen de maniobra y de libertad tiene
la otra parte..................................................................
– Compre a quien heredó y no compre a quien compró,
que sabe lo que costó...................................................
– Compre cuando le vendan y venda cuando le compren
– A los amigos, ni comprarles ni venderles......................
– Superemos la dialéctica del ganar/perder....................
– El que revela el tiempo de que dispone y el presupuesto
con que cuenta, ha perdido la negociación..............
– Mejor que crear afectos es crear intereses...................
– Elija bien el momento...................................................
– Las dos partes negociadoras son dos amigos que no
pueden verse y dos enemigos que no pueden vivir el
uno sin el otro...............................................................
– Las soluciones de ayer son los problemas de hoy y las
soluciones de hoy serán los problemas de mañana......
El Arranque........................................................................
– El establecimiento de la agenda ya es una negociación
en sí misma...................................................................
– Memorice el nombre de las personas a las que acaba
de conocer....................................................................
– Si puede hablar con Dios, ¿para qué va a perder el
tiempo hablando con los ángeles?................................
– Preguntando, preguntando, sabe el necio más que el
sabio..............................................................................
– La persona que pregunta domina la situación..............
– No se fíe de la cordialidad inicial para no sufrir amargas
sorpresas.................................................................
– Siembre las ideas y déjelos que las piensen..................
– Diga lo que quiere decirles, dígaselo y díga lo que les
ha dicho.........................................................................
– Una imagen vale por mil palabras, una demostración
por un millón.................................................................
– Empecemos por un tema puente..................................
– Empiece por un regalo..................................................
– Si la otra parte accede a sus peticiones de forma inmediata,
pregúntate por qué lo hace.................................
NE GOCIANDO ..........................................................................
– Huya de las largas sesiones: el cerebro no asimila lo
que el trasero no aguanta.............................................
– La negociación sobre principios....................................
– Oportunidad en el tiempo.............................................
– Concesiones a cambio de concesiones.........................
– No demos nada sin obtener algo a cambio...................
– Demos algo que sea importante para el otro, pero
poco importante para nosotros....................................
– Quien no se arriesga, no cruza la mar...........................
– Las amenazas tienen que ser creíbles, visibles e irreversibles........................................................................
– A quien no te mira cuando habla, de ese guarda..........
– Se pilla antes a un mentiroso que a un cojo..................
– Estese atento al contacto apreciativo...........................
– Estese atento al lenguaje corporal................................
– Enfréntese a los problemas, no a las personas.............
– Siempre que se pueda, conviene que el otro haga la
primera oferta...............................................................
– Al tacaño y al pobre todo le cuesta el doble.................
– A la larga se pueden negociar hasta los asuntos innegociables.......................................................................
– No hay nada más caro que lo que le sale gratis, (o muy
barato)...........................................................................
– Caricias de suegra, halagos de gata...............................
– Si le hacen un favor, piense en el precio que tendrá
que pagar por ello.........................................................
– Las palabras-fuerza y la fuerza de las palabras.............
El Precio................................................................................
– ¿Cuántas son dos y dos? ¿Está usted comprando o
vendiendo?...................................................................
– Los que creen que el dinero lo es todo, están dispuestos
a hacer cualquier cosa por dinero...........................
– Pecunia omnia efficiunt.................................................
– Hay un solo precio bueno, el que la otra parte está
dispuesta a pagar..........................................................
– Si le presionan en precio, hábleles de calidad... ...........
– El negociador debe despertar el entusiasmo por la calidad
de la operación y dejar los argumentos sobre el
precio para el final........................................................
– No baje el precio, pero dé algo a cambio......................
– Diga el precio y siga hablando.......................................
Conflictos............................................................................
– Querer gustar es normal, pero en el transcurso de la
negociación tendrá que disgustar a la otra parte muchas
veces.....................................................................
– Para salir de un punto muerto......................................
– Cuando hay que dejarlo, hay que dejarlo.....................
– Es muy fácil acceder, para decir que no hay que tener
co...raje (iba a decir otra cosa)......................................
– Que rompan la negociación los otros............................
– Considere negociar fuera de la sala de negociación.....
El Trato.................................................................................
– El cierre del trato es el arte de hacer las cosas a tiempo
y bien.............................................................................
– Para cerrar el trato se requiere que ambas partes estén
un una disposición psíquica favorable....................
– Para ver si la otra parte está dispuesta a cerrar hay que
tantearla........................................................................
– Demos seguridades, inspiremos confianza, pero no mostremos
demasiado entusiasmo por cerrar el trato........
– Si ve que la otra parte está dispuesta, haga una propuesta
rápida y pida una decisión inmediata................
– Después de cerrar el trato, cállese................................
– Casi siempre se cierran malos tratos cuando se está
apurado de tiempo.......................................................
– Haga como en la pescadería.........................................
– Cuando hagamos la oferta definitiva, que quede claro
que es la definitiva........................................................
– ¿Es esta su mejor oferta?..............................................
– El encuentro se puede producir en el punto medio, o no.
– La mitad de la mitad......................................................
– El comprador debe tener alguna oferta para poder
comparar.......................................................................
– Si sabe que si lo usa se entusiasmará con ello, hágala
el gatito.........................................................................
Después de la negociación.............................................
– Ponernos de acuerdo sobre lo que nos hemos puesto
de acuerdo....................................................................
– Ahórreles el trabajo de redactar el acta o los acuerdos....
– La negociación es el único deporte en que no se celebran
los goles................................................................
– La victoria de hoy nos podría costar cara si la lográramos
hiriendo o humillando a la otra parte...................
– Si les ha metido un gol, ayúdeles a encontrar argumentos
para vender el acuerdo a su gente...................
– Ayúdeles a redactar el discurso de la victoria...............
– La credibilidad se desgasta con facilidad por no cumplir
promesas................................................................
– Hable siempre en público de la dureza de los negociadores
de la otra parte....................................................
– Los acuerdos abusivos sólo conducen a incumplimiento
de los contratos........................................................
Acerca de Puchol y Asociados.....................................
Acerca de Luis e Isabel Puchol......................................
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