Negociación en acción. Acuerdos eficaces en la mesa de negociación

Malaret Juan

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ISBN: 9788479788117
EAN: 9788479788117
Editorial: Editorial Díaz de Santos
Fecha de la edición: 10/06/2007
Nº Pág.: 201

Materias:

Derecho / Trabajo y S.Social / OBRAS GENERALES Y TRATADOS

Esta obra puede ayudar a pasar de la teoría a la práctica en el arte y la ciencia de la negociación. Cómo dice su autor, el profesor Juan Malaret, el negociador debe pensar estratégicamente y actuar viendo oportunidades. Es un libro estructurado a partir de todos los elementos del proceso de negociación: temas, objetivos las partes y los stakeholders, los siete elementos del proceso y las estrategias básicas: crear y reclamar valor. Contiene muchos casos reales. Por último, el libro contiene dos casos prácticos de negociación reales en los que el autor tuvo una intervención destacada y que son de especial utilidad para el entrenamiento de negociadores

Prólogo
Introducción
Primera parte. La estrategia
1. Arte y ciencia de la negociación
2. El proceso estratégico de negociación .
Objetivos. Los Siete Elementos del proceso. Estrategias básicas
3. Estrategias básicas (I)
La reclamación de valor.
4. Estrategias básicas (II)
La creación de valor.
5. La dirección del dilema del negociador
La elección de REC.CREAR
6. Plan estratégico de la negociación
Guías para preparar una negociación.

VIII NEGOCIACIÓN EN ACCIÓN
Segunda parte. Casos Prácticos
I. Jackie Stewart (A), (B), (C), (D), (E) y (F)
II. El Paraje de Olastapi (A), (B), (C) y (D)

Anexos.
International Center for Negotiations –ICN–
Asociación Profesional Colegial de Negociadores –APCN–..
Glosario de términos en negociación
Bibliografía de Negociación
Semblante biográfico del autor