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Libros > Empresa / GESTIÓN / ESTRATEGIA > Piense antes de hablar

Piense antes de hablar

Piense antes de hablar
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Libro

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  • ISBN: 8423420604
  • EAN: 8423420604
  • Editorial: Gestión 2000
  • Fecha de la edición:
  • Nº Pág.: 352

Materias:

Piense antes de hablar lleva al lector a través del proceso de negociación en todas sus variedades y contextos, tanto en los negocios como en la vida cotidiana. Preparándolo para pensar clara y estratégicamente, esta guía le da un saber que le ayudará a alcanzar el éxito al tiempo que mantiene las mejores relaciones posibles con las partes contrarias. Pensado para poner en práctica de forma inmediata, Piense Antes de Hablar ofrece al lector una estupenda caja de herramientas en el delicado proceso de la Negociación Estratégica. Analizar cuestiones estratégicas Iniciar el proceso de negociación Seleccionar una estrategia Dirigir el proceso de negociación ROY J, LEWICKI es profesor de management y recursos humanos en el College of Business de la Ohio State University, así como consultor sobre la gestión de negociaciones y conflictos de muchas empresas y organizaciones. ALEXANDER HIAM es consultor y autor de varios libros. KAREN WISE OLANDER es especialista en comunicación y autora de numerosos artículos y manuales de formación.
Prefacio

CAPÍTULO 1. La ventaja de la estrategia
Pasos del proceso de análisis

CAPÍTULO 2. Valoración de la posición propia
Las preguntas clave
El proceso de análisis

CAPÍTULO 3. Valoración de la parte contraria
Estudio de la parte contraria
Concesiones
El proceso de planificación

CAPÍTULO 4. Contexto y poder Factores situacionales de la negociación: definición del poder
Resumen: Enfoques del poder
Relaciones
Características de personalidad
El proceso de planificación analítica

CAPÍTULO 5. Seleccionar una estrategia
Factores clave que determinan los tipos de estrategias
Estrategia de evitación (perder-perder)
Estrategia de adaptación (perder para ganar)
Estrategia competitiva (ganar para perder)
Estrategia colaboradora (ganar-ganar)
Estrategia de compromiso
Cuándo elegir qué estrategia
¿Se puede elegir una "no estrategia"?
Seguir adelante

CAPÍTULO 6. Implementación de una estrategia competitiva
Situaciones en las que se usaría una estrategia competitiva
Banda de negociación
Otros elementos de la planificación
La secuencia de hechos en la negociación competitiva
Concesiones
Guía general de una negociación competitiva eficaz
Tácticas
Dominio de las tácticas
Resumen

CAPÍTULO 7. Implementación de una estrategia colaboradora
Características de la estrategia colaboradora
Pasos de la estrategia colaboradora
Cómo tener éxito con la negociación colaboradora
Obstáculos para conseguir una buena colaboración
Estudio de caso: Negociación con alianzas estratégicas
Negociaciones con el jefe
Resumen

CAPÍTULO 8. Estrategias alternativas: de adaptación, de evitación y de compromiso
Estrategia de adaptación
Estrategia de evitación
Estrategia de compromiso
¡Advertencia!
Evitar las estrategias de complacencia
Tratos con el jefe (otra vez)
Regateo
Regatear el precio de un coche nuevo
Resumen
CAPÍTULO 9. Comprender y hacer frente a las trampas y sesgos de una negociación
Causas potenciales de conflictos: trampas que se deben evitar
Hacer frente a los sesgos y crear colaboración en cada etapa del proceso de negociación

CAPÍTULO 10. Reducción de conflictos: de oponente a colaborador
Estrategias para la reducción de conflictos
Reducir tensiones
Trabajar las habilidades de comunicación
Reducir el número de problemas
Hacer que las opciones sean más deseables para la parte contraria Encontrar objetivos comunes
Estrategias para cambiar de competencias a colaboración
Qué hacer cuando la parte contraria se pone "difícil"
Cuatro beneficios de la exitosa resolución de conflictos

CAPÍTULO 11. Cuándo y cómo usar la ayuda de terceros Cuándo pedirle a un tercero que intervenga
Razones para recurrir a terceros
Ventajas y desventajas de usar terceros
Arbitraje
Mediación
Consulta sobre el proceso
Otros métodos menos formales para la resolución de disputas
Jefes en calidad de terceros
Utilidad de la resolución alternativa de disputas (RAD)

CAPÍTULO 12.
Habilidades de comunicación
¿Qué es comunicación?
Factores que afectan al éxito de la comunicación
Sugerencias para mejorar la comunicación
Otras sugerencias para hablar
Técnicas de comunicación útiles para la negociación
La comunicación durante diferentes etapas de la negociación
Evaluación del acuerdo: ¿Es bueno?
Resumen

CAPÍTULO 13. Aspectos legales y éticos
Restricciones legales de la negociación
Consideraciones éticas de la negociación.
Por qué se adoptan comportamientos éticos cuestionables
Tres formas principales de considerar la conducta ética Ejemplos de tácticas no éticas
Características que afectan al uso de tácticas no éticas
Consecuencias
Desactivar tácticas potencialmente no éticas
Resumen

CAPÍTULO 14. "Cuantos más, mejor":
Negociar a través de representantes y equipos
Agentes
El público y su efecto sobre los negociadores y la negociación
Negociar en equipo
Negociación multipartita
Dirigir una negociación multipartita
Resumen

CAPÍTULO 15. Dominar la negociación estratégica Error
1. No reconocer una situación como una "oportunidad de negociación"
Error

2. No adoptar un enfoque estratégico, o el enfoque estratégico adecuado
Error

3. No implementar correctamente la estrategia adecuada
Revisión del proceso de negociación estratégica, o cómo implementar bien la estrategia adecuada
Algunos comentarios sobre la confianza
Conclusión
Notas

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