Técnicas de negociación en los despachos de abogados

Eduardo Bahamonde Costas

Director de la Escuela Lawyer Training

Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. (1989-1994)
Escuela de Práctica Jurídica de la Universidad Complutense de Madrid (1995)
Máster de Derecho Privado Ilustre Colegio de Abogados de Madrid (2000)
Curso de Derecho Urbanístico Ilustre Colegio de Abogados de Madrid (2003)
Curso de formación de Formadores por la Escuela de Abogados Lawyer Training
(fundada por Julio García Ramírez) (Habilidades profesionales de la abogacía) (2011)
Departamento Jurídico del Banco de Progreso (Banca March)(1995-1996)
Dirección de la Asesoría Jurídica Serlan Lanzamientos(dependiente de Caja Madrid)(1996-2000)
Departamento Jurídico Grupo Lábaro, responsable área procesal (2000-2005)
Socio-Director del despacho de abogados Praxis Legal (2005-2013)
Profesor del Máster Universitario en Acceso al Ejercicio de la Abogacía de la Universidad Carlos III de Madrid (curso 2012-2013)
Profesor del Máster en Perfeccionamiento de Habilidades de la Abogacía en el Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE) (curso 2012-2013)
Director de la Escuela de Abogados Lawyer Training (fundada por Julio García Ramírez)(2011-2013)
Profesor del Máster Universitario en Abogacía(habilitante) de la Universidad Europea de Madrid(2013)
Profesor del Máster en Abogacía Internacional del Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE)(2013)
En el presente curso forma parte del claustro de profesores de distintos Máster Universitarios de:
- Universidad Europea de Madrid. - Universidad CEU San Pablo. - Universidad Carlos III de Madrid.
- Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE). - Universidad Pablo de Olavide de Sevilla.

EL ABOGADO COMO NEGOCIADOR .............................................. 15
1. ¿Negociar o litigar? ............................................................ 17
2. La negociación como un valor añadido .............................. 18
3. Es el momento de trabajar el talento y la creatividad .............. 19
4. Desarrollo personal es desarrollo profesional .................... 20
5. Los abogados debemos negociar más ............................... 21
6. Identifiquemos nuestras áreas de mejora como negociadores ............... 22

EL TRABAJO DEL ABOGADO COMIENZA CON EL CLIENTE ............... 27
1. Principales creencias del cliente al iniciar un proceso contencioso ....... 27
2. Saber controlar el estado emocional del cliente ...................................... 28
3. Comunicarse eficazmente con el cliente ................................................... 30
4. Las tres claves de la comunicación eficaz y la conexión emocional ...... 30
5. La identificación del problema del cliente ............................................... 33
6. Saber hacer las preguntas adecuadas al cliente ....................................... 34
7. La identificación del abogado con el cliente ............................................ 40
8. La identificación del abogado con el problema del cliente .................... 42
9. La unificación de criterios y de objetivos con el cliente ......................... 45
10. Los asesores, amigos y familiares que rodean a todo cliente ................. 46
11. La búsqueda de soluciones al problema del cliente ................................ 48
12. Actuemos para cautivar mejor que para convencer. Claves para conseguir que el cliente siga nuestros consejos ............................ 51
13. El planteamiento del coste de nuestros honorarios profesionales al cliente en una negociación .................. 53

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN ENTRE ABOGADOS .................... 57
1. Antes de empezar a negociar, debemos conocer a la parte contraria ... 57
2. ¿En qué momento tenemos que negociar? ............................................... 59
3. Identifiquemos lo que es importante para la otra parte y fijemos nuestro propósito en ello ............. 60
4. La primera impresión que causamos a la parte contraria ....................... 63
5. El poder del lenguaje no verbal. Componentes del lenguaje no verbal ............. 64
6. Saber interpretar el lenguaje no verbal de la parte contraria ................ 68
7. Saber comunicar eficazmente con la parte contraria .............................. 70
8. Saber transmitir las ideas importantes ...................................................... 71
9. Saber escuchar a la parte contraria ........................................................... 72
10. La importancia de la psicología en la negociación .................................. 76
11. El poder de las emociones en la negociación. La inteligencia emocional ........... 76
12. Ser consciente de nuestras emociones y saber controlarlas .................... 77
13. Técnicas de control emocional .................................................................. 78
14. La programación neurolingüística aplicada a la negociación ................. 81
15. Actitudes, creencias y comportamientos ................................................... 88
16. Apoyo en la negociación, las fuentes y las evidencias ............................. 89
17. El entorno físico de la negociación ........................................................... 90


TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ..................................................................... 93
1. Características del negociador. El negociador ideal ................................ 93
2. Los estilos de negociación. Ventajas y desventajas de cada estilo .......... 95
3. Negociador cooperativo y concesivo ......................................................... 95
4. Negociador formalista ................................................................................ 96
5. Negociador diplomático ............................................................................. 97
6. Negociador impositivo o posicional .......................................................... 98
7. Negociador dirigente o colaborador ......................................................... 101
8. Negociador indiferente .............................................................................. 102
9. Estilo de negociación ganar/ganar, principios ......................................... 103
10. El proceso de la negociación ..................................................................... 104
11. Análisis/plani?cación................................................................................. 106
12. Negociación formal. Fases de la negociación formal .............................. 107
13. Epílogo. La salida digna que todos desearíamos tener ........................... 112

GUÍA PRÁCTICA DE NEGOCIACIÓN........................................................... 115