Venta Cruzada. Manual de Cross - Selling

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Harding, Ford

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ISBN: 9788480889599
EAN: 9788480889599
Editorial: Gestión 2000
Fecha de la edición: 10/12/2003
Nº Pág.: 224

Materias:

Empresa / MARKETING Y COMERCIAL / MARKETING Y COMUNICACIÓN

¿Por qué ser conocido como proveedor de un único servicio cuando puede realizar ventas cruzadas con gran efectividad? En el competitivo mercado actual las empresas están ampliando sus servicios para mantener satisfechos a los clientes y atraer también a otros nuevos. De este modo garantizan la fidelidad de los clientes y consiguen más beneficios. Ford Harding, lleva a los lectores a un nuevo y emocionante territorio en el que describe tres tipos de técnicas de venta cruzada y muestra con exactitud cómo tener éxito en cada una de ellas.

¿Por qué ser conocido como proveedor de un único servicio cuando puede realizar ventas cruzadas con gran efectividad? En el competitivo mercado actual las empresas están ampliando sus servicios para mantener satisfechos a los clientes y atraer también a otros nuevos. De este modo garantizan la fidelidad de los clientes y consiguen más beneficios. Ford Harding, lleva a los lectores a un nuevo y emocionante territorio en el que describe tres tipos de técnicas de venta cruzada y muestra con exactitud cómo tener éxito en cada una de ellas: Cómo vender múltiples servicios al mismo cliente. Cómo vender servicios empresariales a distintas unidades de la misma cuenta. Cómo vender servicios a la misma cuenta en distintos lugares geográficos Ford Harding es experto en ventas, con más de veinticuatro años de experiencia en la venta cruzada. Actualmente, sus conocimientos como consultor en ventas son requeridos por reconocidas firmas internacionales.

Agradecimientos
Introducción: ¿Por qué la venta cruzada?

PRIMERA PARTE El modelo de venta BEST para lograr el éxito con la venta cruzada
1. ¿Qué es la venta cruzada? 2. Cómo lo logran quienes saben aprovechar las oportunidades de venta cruzada: una visión general del modelo de venta BEST
3. Proyecto portal: conseguir traspasar el umbral
4. Compradores: las personas a las que conviene conocer
5. Circunstancias propicias: cómo conseguirlas
6. Señales: cómo podemos saber que un cliente puede necesitar más servicios
7. Técnicas: herramientas para lograr asistir a los actos oportunos
8. Resumen: reuniendo a las partes

SEGUNDA PARTE La venta BEST en el contexto empresarial
9. Asignar los recursos a las cuentas
10. Profesionales y vendedores: agitar bien antes de usar (con la colaboración de John Mirro)
11. Reglas de compromiso
12. Superar el pensamiento funcional: la venta cruzada y la comunicación (con la colaboración de Dallas Kersey)
13. Recompensar la venta cruzada (con la colaboración de Alan Johnson)
14. Fracasos en venta cruzada
15. Ética y venta cruzada
16. Conclusión