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Cómo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas

Cómo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas
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Libro

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Tal vez tenga entre manos el nuevo plan de marketing y ventas de su empresa, o le gustaría conocer todos los pasos pasa gestionar de forma óptima a su equipo comercial y obtener así de él el máximo rendimiento.

Quizá desearía conocer todas las nuevas formas de venta que han ido surgiendo hasta nuestros días o las emergentes, para sacar el mayor partido posible de ellas, o podría estar interesado en conocer las más novedosas tecnologías aplicadas a la venta.

Entonces éste es su libro, en el que podrá descubrir, además, cómo gestionar de forma eficiente las rutas de sus comerciales, motivar a su equipo de ventas, a controlar y evaluar a su equipo de ventas y los resultados de la gestión comercial. También encontrará cuáles son las peculiaridades de una fuerza de ventas de elevado rendimiento, o el papel de ésta en el marketing de la empresa.
Capítulo 1
Mejorando el funcionamiento de la fuerza de ventas

1. Una fuerza de ventas de elevado rendimiento
2. El papel de la fuerza de ventas en el marketing de la empresa
3. La dirección comercial, la dirección y la red de ventas
4. Las ventas por teléfono, un primer paso para la venta multicanal
5. Los métodos o sistemas de trabajo de la fuerza de ventas
6. Automatización de la fuerza de ventas
7. Creación y mantenimiento de una fuerza de ventas eficaz
8. El control y la evaluación de la fuerza de ventas
9. El trabajo individual del vendedor

Caso de éxito
Check-List del diseño y funcionamiento de la fuerza de ventas
Autodiagnóstico

Capítulo 2
Planificando la actividad de marketing

1. Del marketing estratégico al plan de marketing y ventas
2. La peculiaridad de la planificación en el área comercial
3. Las fases del plan de marketing: preparación y realización
4. El plan de marketing: una herramienta y un estilo de gestión del área comercial

Capítulo 3
Controlando los resultados de la gestión comercial

1. Introducción
2. Proceso de control de la actividad comercial
3. Análisis y control de las ventas
4. Análisis y control de costes
5. Control de resultados no monetarios
6. Control de los esfuerzos comerciales
7. Conclusiones

Check-List del control de gestión comercial
Autodiagnóstico
Casos: ejemplos de sistemas de control de gestión

Anexos
Internet en le marketing de la empresa

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