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Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedor (5ª Edición)

Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedor (5ª Edición)
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Materias:

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas utilizando un estilo directo y entendible para todos. Por tanto, es un manual de referencia para directores de ventas, mandos intermedios, comerciales y alumnos de carreras universitarias comerciales.
Prologo
Introducción del autor
Introducción a la 5ª edición
Agradecimientos

Primera parte. Definición de las estrategias de venta
1. Concepto de la función Dirección de ventas
2. La organización de la estructura de ventas
3. La organización de la comunicación interna en ventas
4. Investigación, planes y estrategias
5. Previsiones y cuotas de venta
6. Organización del territorio y de las rutas


Segunda parte. El vendedor
7. El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual

Tercera parte. Relación de las estrategias de venta

8. Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación
9. Metodología de la formación de vendedores
10. Contenido de la formación de vendedores
11. Motivación y animación de vendedores
12. Remuneración de vendedores
13. Control de ventas, de vendedores y de costes
14. Las ventas especiales

Bibliografía
Apéndice: Guía de casos

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