El quid de la negociación

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Gordon, Mark ; Ertel, Danny

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ISBN: 9788423426614
EAN: 9788423426614
Editorial: Deusto
Fecha de la edición: 14/11/2008
Nº Pág.: 280

Materias:

Empresa / GESTIÓN / DIRECCIÓN

En muchos casos el proceso de negociación fracasa porque en las empresas no se consigue llevar a cabo los acuerdos a los que se había llegado. La mayoría de las empresas piensan que por el simple hecho de escuchar el “sí” de la otra parte, por darse un apretón de manos o por firmar un contrato, la negociación ha sido un éxito. Pero ahí no termina el trabajo. Para crear valor añadido de verdad y conseguir relaciones duraderas con los clientes, es necesario dar seguimiento a la negociación. El análisis previo así como la implementación de los acuerdos son dos de los elementos clave durante el proceso de negociación.

En este libro los autores dan pautas prácticas para llevar a buen puerto la gestión de ese proceso. Con ejemplos de empresas de diferentes países y de distintos tipos de acuerdos como joint ventures, adquisiciones, alianzas o externalización de servicios, El quid de la negociación es la guía para triunfar.

Capítulo I
Introducción

Capítulo II
La mentalidad de cierre de acuerdos

Primera parte
La mentalidad de implementación

Capítulo III
Trate el acuerdo como un medio para un fin

Capítulo IV
Consulte con asiduidad

Capítulo V
Haga historia

Capítulo VI
Airee sus preocupaciones

Capítulo VII
No permita que se comprometan excesivamente

Capítulo VIII
Cruce la línea de meta corriendo

Segunda parte
Las negociaciones y la organización

Capítulo IX
Dirigir a los negociadores

Capítulo X
Construir una organización que haga negocios que valgan la pena

Tercera parte
Negociaciones de gran importancia en las que la implementación importa

Capítulo XI
Negocios de apostar por la empresa

Capítulo XII
Negocios cotidianos

Capítulo XIII
Conclusión