Soy Abogado . Así capto y conservo clientes satisfechos ( 2 Vols )

PRÓLOGO. Por Javier Íscar de Hoyos. Abogado. Secretario General de la Asociación Europea de Arbitraje (AEADE).

1. SER ABOGADO HOY
o Empecemos por el principio. Los diferentes tipos de Abogados.
o ¿Quién necesita hoy un Abogado?
o Clientes particulares y Clientes empresariales e institucionales.
o Las dificultades actuales del entorno.

2. ASÍ CAPTO Y CONSERVO A MIS CLIENTES SATISFECHOS
o El Proceso de la Acción Comercial en empresas y negocios: desde la Búsqueda de Clientes hasta su Conservación Satisfactoria.
o Lo que un Abogado debe saber: antes de estar con el Cliente, durante la Entrevista Comercial, y tras el Acuerdo para comenzar una Actividad Profesional.
o Captar Clientes desde el punto de vista Comercial.
o Clientes y Abogados satisfechos. Facturación Cuantiosa y Facturación Rentable.
o Necesitamos Clientes. Técnicas de Captación: ventajas y beneficios para empresas y personas.
o Consecución de Ingresos y Ahorros en Costes.
o Beneficios personales de ser un experto Captador de Clientes.
o La Función Comercial. Una actividad integrada en la estrategia de la Función de Marketing de los Abogados.
o Proceso histórico y situación actual de la Acción Comercial.
o Cualidades personales y profesionales que se requieren: factores más relevantes.
o El Perfil Profesional del Vendedor Excelente. Correlación con el Perfil Personal del Lector de estos Manuales de Trabajo.
o La necesidad forzosa de una Formación de alto nivel para ser Excelentes. El Proceso de la preparación: iniciación, aprendizaje y dominio.
o Importancia del control riguroso de las Etapas del Proceso de la Acción de Ventas.

3. PREPARANDO LAS VISITAS DE CAPTACIÓN
o El Conocimiento de la Conducta compradora de los Clientes.
o Tipología de los Clientes. Su Capacidad para contratar un Abogado.
o Análisis de sus Motivos de Compra.
o Métodos para buscar y encontrar Clientes. Clasificación y segmentación de los Clientes. Investigación y análisis de los distintos sectores económicos y comerciales más interesantes.
o El Plan Personal de Captación. Fijación de Objetivos. Normas básicas de la Comunicación Interpersonal.
o Organización de la Agenda. Las citas de captación y mantenimiento.
o Gestión y preparación del Material de trabajo y de los Elementos de Apoyo para la captación.
o El factor Precio. Justificación del Precio de nuestros servicios.
o Rentabilidad de la Acción de Captación. Seguimiento de esta actividad.

4. TOMANDO CONTACTO CON EL CLIENTE
o Presentando el Bufete. La Gestión eficaz de la propia Imagen. Comunicación Verbal y Comunicación Gestual.
o Empatía y Generación de Confianza
o Cómo elegir la mejor vía de comunicación, según cada tipo de Cliente (personal, e-mail, teléfono, correo postal, herramientas de Internet, etc.)o Cómo redactar documentos de presentación y de captación: cartas, correos electrónicos, etc.
o Las llamadas telefónicas: aprendiendo a hablar por teléfono
o Cómo definir con exactitud la información precisa para enviar al Cliente junto con los documentos de presentación: dossieres, folletos, etc.
o Plan de Marketing Personal del Abogado: cómo concertar las citas, cómo manejar la llegada, el saludo y la presentación ante el Cliente.
o La Primera Impresión.

5. DEFINIENDO LAS NECESIDADES MATERIALES DEL CLIENTE
o Somos Abogados. Aportamos Soluciones para los problemas de los Clientes.
o Conocer a fondo las necesidades materiales del Cliente.
o Exponer con claridad nuestras Propuestas de Solución. Elementos esenciales de la Comunicación Oral.
o Cómo liderar la conversación en la Entrevista con el Cliente. Lo que el Cliente quiere: o nos necesita, o desea saber lo que pasa en el ámbito de nuestro trabajo que le interesa, o quiere mejorar una Propuesta que ya le ha hecho otro Bufete. Análisis de los conceptos de más interés para el Cliente.

6. DETERMINANDO LAS NECESIDADES INMATERIALES DEL CLIENTE
o Descubrir e identificar el perfil psicológico de cada Cliente.
o Cómo manejar Clientes difíciles y cómo enfrentarse a los rechazos.
o Aprender Técnicas de Persuasión y Motivación en relación con los Clientes
o Aprender a evaluar el perfil psicológico de cada Cliente: (emocional/ racional). Tipología de Clientes (estilos de pensamiento: emotivo, racional, sensitivo, lógico). Cómo conocer los gustos y las preferencias del Cliente (deportes, actividades culturales, música).
o Aspectos tabú en la entrevista de Captación. La percepción que el Cliente tiene de nuestra empresa, de nuestra marca, de nuestro bufete. Aprender a formular preguntas. El Cuestionario de Captación. Aprender a interpretar las respuestas de los Clientes.
o Asesorar a los Clientes y Proponerles Soluciones a sus Problemas.

7. NEGOCIANDO CON ARGUMENTOS DELANTE DEL CLIENTE
o El Conocimiento de nuestros Competidores: sus fortalezas y sus debilidades. Y las nuestras.
o Aprender a sondear y a escuchar al Cliente. Venderle Beneficios.
o Conocer los beneficios que reporta al Cliente nuestro trabajo de Abogado.
o Argumentos sobre la relación coste/beneficio.
o Negociación efectiva. Situaciones difíciles que puedan plantear los clientes: quejas, reclamaciones, etc.

8. APRENDIENDO A REBATIR LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
o Qué es una objeción. Cómo volver una objeción a nuestro favor. Gestión y manejo de conflictos. El conflicto positivo.
o Saber responder a las Objeciones más comunes.
o Convertir objeciones en oportunidades.
o Aprender a diferenciar objeciones reales de excusas y pretextos.
o Aprender a identificar intereses y necesidades de los Clientes.
o Aprender a gestionar experiencias y comentarios positivos de otros Clientes. Interrelacionar el trabajo de un Abogado con las necesidades del Cliente

9. EXPERTOS EN CAPTAR CLIENTES
o Aprender a resumir la reunión de captación y a tomar acuerdos concretos.
o Cómo manejar los tiempos en la fase de cierre. o Cómo lograr compromisos por parte del Cliente. Concertando nuevas citas futuras.
o Inducción a la importancia del cierre. El cierre oportuno: la alternativa
inevitable, el cierre directo etc. Escoger el momento más idóneo.
o Técnicas de Cierre. Cómo conseguir la firma del contrato.
o Identificando señales de aceptación en el Cliente. Autocontrol y gestión de los silencios en la entrevistas.
o Cómo recordar y registrar los argumentos empleados y las objeciones planteadas por el Cliente.
o Cómo obtener referencias positivas de los Clientes para otras entrevistas.

10. EXPERTOS EN CONSERVAR CLIENTES SATISFECHOS
o Manteniendo a los Clientes satisfechos.
o Clínicas de identificación de errores y planteamiento de sistemas de mejora continua. Preparación de Cronogramas y Calendarios para visitas futuras.
o Identificando fuentes de información. Analizar resultados y alimentación periódica de las Bases de Datos de Clientes. Identificar posibles necesidades futuras.
o En caso de fracaso temporal en el cierre, aprender a dejar el interés latente. Maximizar los beneficios para ocasiones futuras y plantear nuevas propuestas de colaboración.
o Diseño y actualización del Plan y de los Programas de Acción futura.
o Programación de visitas futuras. Cómo fomentar relaciones positivas y sinérgicas con los Clientes: planes de futuro, expectativas recíprocas, etc.
o Cómo conocer a fondo al Cliente para poder establecer una relación más eficaz y duradera.
o Cómo poder ampliar y enriquecer nuestras Bases de Datos con más Clientes. Moreiro González, Carlos J. (Dir.)

11. LA PLANIFICACIÓN DE NUESTRO FUTURO PROFESIONAL INMEDIATO
o Estrechando lazos con los Clientes.
o Aprender a manejar la Cartera de Clientes.
o Aprender a efectuar un correcto seguimiento del servicio que damos como Abogados.
o Nuevas Técnicas de Comunicación: expresión corporal, lenguaje verbal y escrito. Cómo presentarse ante el Cliente: vestimenta, léxico, modales...
o Actitud proactiva. Aprendiendo a revisar los procedimientos que componen el Proceso de la Captación y la conservación de los Clientes satisfechos.
o Perfeccionado las Técnicas Comerciales. Poniendo en Práctica Mejoras Permanentes de nuestra Formación como Captadores y Conservadores de Clientes.

12. CONCLUSIONES Y ALGUNOS CONSEJOS ENTRE COLEGAS