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Soy Abogado . Así capto y conservo clientes satisfechos ( 2 Vols )

Soy Abogado . Así capto y conservo clientes satisfechos ( 2 Vols )
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Sé que muchos de nosotros tenemos la necesidad de encontrar Clientes y de Mantenerlos Satisfechos.

Y lo sé porque soy Abogado desde hace muchos años, y porque para mí también es una necesidad de primer orden.

Mi relación con las Ventas viene asimismo de antiguo, ya que he sido Directivo de Marketing y de Ventas de importantes empresas nacionales e internacionales.

Ahora trabajo como Asesor de Empresas en asuntos legales y comerciales, y como Profesor en Escuelas de Negocio de prestigio.

He querido plasmar en esta obra (los 2 Manuales de Trabajo constituyen un todo completo) todas las circunstancias que rodean al Proceso de Captación y de Conservación de Clientes.

En ellos muestro de forma seria (pero amena) las Técnicas más modernas para mejorar la rentabilidad de nuestros Bufetes y Despachos, y para Conseguir y Mantener Clientes Satisfechos.

Cosas estas que (a pesar de su enorme interés) no se nos enseñan en las Facultades de Derecho ni en otros ámbitos especializados.

PRÓLOGO. Por Javier Íscar de Hoyos. Abogado. Secretario General de la Asociación Europea de Arbitraje (AEADE).

1. SER ABOGADO HOY
o Empecemos por el principio. Los diferentes tipos de Abogados.
o ¿Quién necesita hoy un Abogado?
o Clientes particulares y Clientes empresariales e institucionales.
o Las dificultades actuales del entorno.

2. ASÍ CAPTO Y CONSERVO A MIS CLIENTES SATISFECHOS
o El Proceso de la Acción Comercial en empresas y negocios: desde la Búsqueda de Clientes hasta su Conservación Satisfactoria.
o Lo que un Abogado debe saber: antes de estar con el Cliente, durante la Entrevista Comercial, y tras el Acuerdo para comenzar una Actividad Profesional.
o Captar Clientes desde el punto de vista Comercial.
o Clientes y Abogados satisfechos. Facturación Cuantiosa y Facturación Rentable.
o Necesitamos Clientes. Técnicas de Captación: ventajas y beneficios para empresas y personas.
o Consecución de Ingresos y Ahorros en Costes.
o Beneficios personales de ser un experto Captador de Clientes.
o La Función Comercial. Una actividad integrada en la estrategia de la Función de Marketing de los Abogados.
o Proceso histórico y situación actual de la Acción Comercial.
o Cualidades personales y profesionales que se requieren: factores más relevantes.
o El Perfil Profesional del Vendedor Excelente. Correlación con el Perfil Personal del Lector de estos Manuales de Trabajo.
o La necesidad forzosa de una Formación de alto nivel para ser Excelentes. El Proceso de la preparación: iniciación, aprendizaje y dominio.
o Importancia del control riguroso de las Etapas del Proceso de la Acción de Ventas.

3. PREPARANDO LAS VISITAS DE CAPTACIÓN
o El Conocimiento de la Conducta compradora de los Clientes.
o Tipología de los Clientes. Su Capacidad para contratar un Abogado.
o Análisis de sus Motivos de Compra.
o Métodos para buscar y encontrar Clientes. Clasificación y segmentación de los Clientes. Investigación y análisis de los distintos sectores económicos y comerciales más interesantes.
o El Plan Personal de Captación. Fijación de Objetivos. Normas básicas de la Comunicación Interpersonal.
o Organización de la Agenda. Las citas de captación y mantenimiento.
o Gestión y preparación del Material de trabajo y de los Elementos de Apoyo para la captación.
o El factor Precio. Justificación del Precio de nuestros servicios.
o Rentabilidad de la Acción de Captación. Seguimiento de esta actividad.

4. TOMANDO CONTACTO CON EL CLIENTE
o Presentando el Bufete. La Gestión eficaz de la propia Imagen. Comunicación Verbal y Comunicación Gestual.
o Empatía y Generación de Confianza
o Cómo elegir la mejor vía de comunicación, según cada tipo de Cliente (personal, e-mail, teléfono, correo postal, herramientas de Internet, etc.)o Cómo redactar documentos de presentación y de captación: cartas, correos electrónicos, etc.
o Las llamadas telefónicas: aprendiendo a hablar por teléfono
o Cómo definir con exactitud la información precisa para enviar al Cliente junto con los documentos de presentación: dossieres, folletos, etc.
o Plan de Marketing Personal del Abogado: cómo concertar las citas, cómo manejar la llegada, el saludo y la presentación ante el Cliente.
o La Primera Impresión.

5. DEFINIENDO LAS NECESIDADES MATERIALES DEL CLIENTE
o Somos Abogados. Aportamos Soluciones para los problemas de los Clientes.
o Conocer a fondo las necesidades materiales del Cliente.
o Exponer con claridad nuestras Propuestas de Solución. Elementos esenciales de la Comunicación Oral.
o Cómo liderar la conversación en la Entrevista con el Cliente. Lo que el Cliente quiere: o nos necesita, o desea saber lo que pasa en el ámbito de nuestro trabajo que le interesa, o quiere mejorar una Propuesta que ya le ha hecho otro Bufete. Análisis de los conceptos de más interés para el Cliente.

6. DETERMINANDO LAS NECESIDADES INMATERIALES DEL CLIENTE
o Descubrir e identificar el perfil psicológico de cada Cliente.
o Cómo manejar Clientes difíciles y cómo enfrentarse a los rechazos.
o Aprender Técnicas de Persuasión y Motivación en relación con los Clientes
o Aprender a evaluar el perfil psicológico de cada Cliente: (emocional/ racional). Tipología de Clientes (estilos de pensamiento: emotivo, racional, sensitivo, lógico). Cómo conocer los gustos y las preferencias del Cliente (deportes, actividades culturales, música).
o Aspectos tabú en la entrevista de Captación. La percepción que el Cliente tiene de nuestra empresa, de nuestra marca, de nuestro bufete. Aprender a formular preguntas. El Cuestionario de Captación. Aprender a interpretar las respuestas de los Clientes.
o Asesorar a los Clientes y Proponerles Soluciones a sus Problemas.

7. NEGOCIANDO CON ARGUMENTOS DELANTE DEL CLIENTE
o El Conocimiento de nuestros Competidores: sus fortalezas y sus debilidades. Y las nuestras.
o Aprender a sondear y a escuchar al Cliente. Venderle Beneficios.
o Conocer los beneficios que reporta al Cliente nuestro trabajo de Abogado.
o Argumentos sobre la relación coste/beneficio.
o Negociación efectiva. Situaciones difíciles que puedan plantear los clientes: quejas, reclamaciones, etc.

8. APRENDIENDO A REBATIR LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
o Qué es una objeción. Cómo volver una objeción a nuestro favor. Gestión y manejo de conflictos. El conflicto positivo.
o Saber responder a las Objeciones más comunes.
o Convertir objeciones en oportunidades.
o Aprender a diferenciar objeciones reales de excusas y pretextos.
o Aprender a identificar intereses y necesidades de los Clientes.
o Aprender a gestionar experiencias y comentarios positivos de otros Clientes. Interrelacionar el trabajo de un Abogado con las necesidades del Cliente

9. EXPERTOS EN CAPTAR CLIENTES
o Aprender a resumir la reunión de captación y a tomar acuerdos concretos.
o Cómo manejar los tiempos en la fase de cierre. o Cómo lograr compromisos por parte del Cliente. Concertando nuevas citas futuras.
o Inducción a la importancia del cierre. El cierre oportuno: la alternativa
inevitable, el cierre directo etc. Escoger el momento más idóneo.
o Técnicas de Cierre. Cómo conseguir la firma del contrato.
o Identificando señales de aceptación en el Cliente. Autocontrol y gestión de los silencios en la entrevistas.
o Cómo recordar y registrar los argumentos empleados y las objeciones planteadas por el Cliente.
o Cómo obtener referencias positivas de los Clientes para otras entrevistas.

10. EXPERTOS EN CONSERVAR CLIENTES SATISFECHOS
o Manteniendo a los Clientes satisfechos.
o Clínicas de identificación de errores y planteamiento de sistemas de mejora continua. Preparación de Cronogramas y Calendarios para visitas futuras.
o Identificando fuentes de información. Analizar resultados y alimentación periódica de las Bases de Datos de Clientes. Identificar posibles necesidades futuras.
o En caso de fracaso temporal en el cierre, aprender a dejar el interés latente. Maximizar los beneficios para ocasiones futuras y plantear nuevas propuestas de colaboración.
o Diseño y actualización del Plan y de los Programas de Acción futura.
o Programación de visitas futuras. Cómo fomentar relaciones positivas y sinérgicas con los Clientes: planes de futuro, expectativas recíprocas, etc.
o Cómo conocer a fondo al Cliente para poder establecer una relación más eficaz y duradera.
o Cómo poder ampliar y enriquecer nuestras Bases de Datos con más Clientes. Moreiro González, Carlos J. (Dir.)

11. LA PLANIFICACIÓN DE NUESTRO FUTURO PROFESIONAL INMEDIATO
o Estrechando lazos con los Clientes.
o Aprender a manejar la Cartera de Clientes.
o Aprender a efectuar un correcto seguimiento del servicio que damos como Abogados.
o Nuevas Técnicas de Comunicación: expresión corporal, lenguaje verbal y escrito. Cómo presentarse ante el Cliente: vestimenta, léxico, modales...
o Actitud proactiva. Aprendiendo a revisar los procedimientos que componen el Proceso de la Captación y la conservación de los Clientes satisfechos.
o Perfeccionado las Técnicas Comerciales. Poniendo en Práctica Mejoras Permanentes de nuestra Formación como Captadores y Conservadores de Clientes.

12. CONCLUSIONES Y ALGUNOS CONSEJOS ENTRE COLEGAS

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