Venta Personal y Dirección de Ventas. La fidelización del cliente

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Inés Küster, Sergio Román

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ISBN: 8497324803
EAN: 8497324803
Editorial: Paraninfo - Thomson
Fecha de la edición: 23/02/2006
Nº Pág.: 416

Materias:

Empresa / MARKETING Y COMERCIAL / MARKETING Y COMUNICACIÓN

Los autores, profesores universitarios, especializados en temas de ventas, han desarrollado un manual, dirigido tanto a profesionales como académicos, cuyas principales características son: Completo. Incluye tanto temas relacionados con la venta personal como con la dirección de ventas. Actual. Se recogen las últimas tendencias en los temas tratados. Equilibrado. En todo momento se ha buscado un equilibrio entre una visión académica y una visión práctica empresarial.

Prólogo.
Parte I: Introducción
1. Aproximación al campo de la venta personal y de la dirección de ventas
2. La ética en la dirección de ventas y en la venta personal.

Parte II: La venta personal
3. La venta personal desde el prisma relacional
4. Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente
5. Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre
6. Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente.

Parte III: La dirección de ventas
7. Planificación y organización de la fuerza de ventas
8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
9. Formación de la fuerza de ventas
10. Motivación de la fuerza de ventas
11. Evaluación y control de la fuerza de ventas.

Índice analítico.