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Negociación en Casos de Corrupción : Fundamentos Teóricos y Prácticos

Negociación en Casos de Corrupción : Fundamentos Teóricos y Prácticos
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Colección: Corrupción, Crimen Organizado y Delincuencia Económica

Uno de los mayores retos del siglo XXI es encontrar formas efectivas para el combate a la corrupción. De un lado, eso demanda de los Estados la reformulación de sus sistemas jurídicos y, de otro, que las autoridades replanteen su forma de actuar más allá del Derecho y sus instituciones. Este libro se relaciona directamente con esta segunda perspectiva y ello porque no basta con que sea jurídicamente posible la resolución negociada de los casos de corrupción: es necesario que las partes, de hecho, sepan negociar. Desde esta perspectiva, este trabajo tiene una relevancia singular. A partir de una sólida fundamentación teórica, en ella se presentan los elementos estructurales de la negociación; en concreto, los elementos fundamentales, los instrumentales y los sustanciales. Hay que destacar que en esta construcción se sigue un abordaje crítico-expositivo a partir de las principales corrientes teóricas sobre la negociación: la teoría de los juegos y su racionalismo matemático, el racionalismo distributivo-integrativo y las teorías de sesgo psicológico. Siendo así las cosas, esta obra debe de ser una herramienta de investigación constante para todos aquellos que se dedican a negociar cuestiones complejas, entre ellas las relacionadas a la corrupción.
PRÓLOGO 13
INTRODUCCIÓN 17
I. TEORÍAS SOBRE NEGOCIACIÓN
1. LA TEORÍA DE LOS JUEGOS (RACIONALISMO MATEMÁTICO) 23
2. EL RACIONALISMO DISTRIBUTIVO-INTEGRATIVO 28
2.1. El racionalismo distributivo 29
2.2. El racionalismo integrativo 30
3. LAS TEORÍAS DE SESGO PSICOLÓGICO 33
3.1. La teoría comportamental 33
3.2. La teoría situacional 34
3.2.1. La posible evaluación pública 34
3.2.2. Los incentivos y recompensas en juego 35
3.2.3. Las cuestiones relacionadas al poder 36
3.2.4. El factor tiempo o urgencia 38
3.3. La teoría de la evaluación psicológica en el proceso de la toma de decisiones 39
3.3.1. Las perspectivas de las partes ante la posibilidad de acuerdo 39
3.3.2. El impacto de la información sobre el negocio 40
3.3.3. El exceso de confianza, el optimismo ilusorio y el egocentrismo de la parte 41
3.3.4. Las diferencias ideológicas y la preferencia al litigio aun cuando no es la mejor estrategia 43
3.3.5. La ignorancia de la perspectiva de la otra parte 45
4. LA CONCEPCIÓN ESTRUCTURAL EN LA NEGOCIACIÓN 45
II. LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
1. LA DIMENSIÓN FUNDAMENTAL EN LOS ACUERDOS RELACIONADOS A LOS CASOS DE CORRUPCIÓN 47
1.1. Perspectivas de análisis de los negocios y comportamientos distributivos e integrativos 52
2. LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES Y SUS DIFERENCIAS INDIVIDUALES 53
2.1. Perspectiva racionalista 53
2.1.1. El comportamiento del negociador competitivo 53
2.1.2. El comportamiento del negociador cooperativo 54
A) Reduciendo los costes 56
B) Ofreciendo compensaciones 57
C) Intercambiando concessiones 59
D) Identificando intereses compatibles 59
2.2. Perspectiva social-psicológica 61
2.2.1. Las percepciones sobre la negociación 65
2.2.2. Las percepciones sobre la otra parte 67
2.2.3. Las percepciones sobre sí mismo 70
3. LA MOTIVACIÓN DE LOS NEGOCIADORES 74
3.1. Perspectiva racionalista 77
3.1.1. Análisis bajo la perspectiva unidimensional 77
3.1.2. Análisis bajo la perspectiva bidimensional 79
3.2. Perspectiva social-psicológica 80
3.2.1. Percepción unidimensional sobre la motivación en la negociación 80
3.2.2. Percepción bidimensional sobre la motivación en la negociación 82
4. EL PROCESO COGNITIVO EN LA NEGOCIACIÓN 83
4.1. Perspectiva racionalista 84
4.1.1. Las informaciones insuficientes, deficientes o equivocadas sobre los hechos 84
4.2. Perspectiva social-psicológica 86
4.2.1. La percepción sobre la negociación 86
4.2.2. La percepción sobre la otra parte 89
4.2.3. La percepción sobre sí mismo 92
III. LOS ELEMENTOS INSTRUMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
1. LA COMUNICACIÓN 95
1.1. La importancia de la comunicación en la negociación 95
1.2. La acción comunicativa de Habermas 96
1.3. Las implicaciones de la acción comunicativa de Habermas en el contexto de la teoría de la negociación 103
1.4. Cuestiones prácticas relacionadas a la comunicación 110
1.4.1. La comunicación no verbal y su interpretación 110
1.4.2. La detección de la mentira o falsedad en la negociación 111
A) Consideraciones generales para la detección de la mentira 112
B) Metodologías específicas para la detección de la mentira 113
B.1. La triangulación 113
B.2. La petición de evidencias 113
B.3. La observancia del estilo de lenguaje 113
B.4. La observancia de micro expresiones 114
B.5. La observancia del tono de voz 116
B.6. Las técnicas de entrevista 116
2. LA RELACIÓN INTERPERSONAL 119
2.1. La relación interpersonal en las negociaciones relacionadas los casos de corrupción 120
2.2. Las bases de la relación profesional 121
2.2.1. Construya una buena reputación 121
2.2.2. Sea confiable 124
2.2.3. Separe la persona del problema 127
2.2.4. Sepa prevenir y tratar los comportamientos antiéticos 129
IV. LOS ELEMENTOS SUSTANCIALES
1. EL INTERÉS 131
1.1. Intereses, cuestiones y posiciones 131
1.1.1. Concepciones 131
A) Las cuestiones 131
B) Los intereses 132
C) Las posiciones 133
1.2. Cómo trabajar con los intereses, cuestiones y posiciones 133
1.3. Cómo identificar y conocer los intereses 136
1.3.1. Evalúe el caso concreto 137
1.3.2. Evalúe casos análogos y paradigmas 137
1.3.3. Mapee sus propios intereses 138
1.3.4. Mapee los intereses de la otra parte 138
1.3.5. Haga preguntas 139
1.4. Actitudes que contribuyen a la conciliación de los intereses 140
1.4.1. Sepa que cada parte tiene múltiples intereses 140
1.4.2. Sea firme, pero,conciliador 140
1.4.3. Exponga el problema antes de la solución 141
1.4.4. Considere el interés del otro como parte del problema 142
1.4.5. Enfoque en el futuro 143
1.4.6. Estructure una agenda propositiva 143
2. LAS OPCIONES 144
2.1. La importancia de las opciones 144
2.2. El equívoco en cuanto a la calidad y el tamaño de la tarta 146
2.3. Cómo incrementar la calidad y el tamaño de la tarta 147
2.3.1. Trabaje con las informaciones 147
2.3.2. Procure soluciones integrativas 147
2.3.3. Sea creativo 148
2.3.4. Sepa decir “no” 149
3. LAS ALTERNATIVAS 150
3.1. Qué son alternativas 150
3.2. La mejor alternativa a la negociación de un acuerdo – MAANA 150
3.3. La zona de posible acuerdo – ZOPA 151
3.4 La importancia de la MAANA y de la ZOPA 151
CONSIDERACIONES FINALES 155
BIBLIOGRAFÍA 159
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. El dilema del prisionero 25
Figura 2. El dilema del corrupto 26
Figura 3. Los patrones de los negociadores 33
Figura 4. La estructura de la negociación 46
Figura 5. Los comportamientos en la negociación desde la perspectiva económica 61
Figura 6. Los comportamientos en la negociación desde la perspectiva socio-psicológica 62
Figura 7. La figura de la joven-vieja mujer 63
Figura 8. La figura del hombre-ratón 64
Figura 9. La teoría del modelo del doble interés en la negociación 75
Figura 10. Los tipos de acciones sociales a través del uso del lenguaje 99
Figura 11. La acción comunicativa y la acción estratégica 107
Figura 12. Los señales de los comportamientos no verbales 111
Figura 13. Las tácticas negociales delante de la reputación del negociador 123
Figura 14. La relación entre la mejor alternativa sin acuerdo y la zona de posible acuerdo 153

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